اینستاگرام بهترین شبکه اجتماعی در ایران است که سبب شده تا بسیاری از کسب‌وکارها بازاریابی خدمت یا محصولات خود را با استفاده از آن انجام دهند. بازاریابی اینستاگرام یکی از فاکتورهای بسیار مهم در استراتژی کسب‌وکارها است و برای آن هزینه زیادی می‌کنند؛ در واقع کسب‌وکارها از مخاطب اینستاگرام برای افزایش فروش خود استفاده می‌کنند. کسب‌وکارهای اینترنتی نسبت به کسب‌وکارهای دیگر اهمیت بیشتری به بازاریابی اینستاگرام می‌دهند و دلیل آن وجود مخاطبان هدف بسیار خوب در این شبکه اجتماعی است. اگر مدیریت یک کسب‌وکار اینترنتی را برعهده دارید و می‌خواهید برای فروش محصولات یا خدمات از بازاریابی اینستاگرام استفاده کنید، باید تحلیل و آنالیز آن را هم در نظر بگیرید! در واقع شما باید بدانید چقدر در بازاریابی اینستاگرام خود موفق بوده‌اید و این ابزار چقدر توانسته در افزایش فروش شما تاثیر داشته باشد. در این مقاله قصد داریم به آموزش آنالیز بازاریابی اینستاگرام بپردازیم و ۴ فاکتور مهم که برای آنالیز اینستاگرام نیاز دارید را بررسی کنیم. اگر آماده هستید، در ادامه ما را همراه کنید!
آنالیز نرخ تبدیل برای شناسایی مرحله ریزش کاربران
نرخ تبدیل مهم‌ترین فاکتور در آنالیز بازاریابی اینستاگرام به شمار می‌آید؛ در واقع شما باید بدانید چقدر در تبدیل کاربران اینستاگرام به کاربران سایت موفق بوده‌اید و سپس نرخ تبدیل کاربران سایت به مشتری کسب‌وکارتان را شناسایی کنید. برخی از کسب‌وکارها این دو مرحله را به یک مرحله تبدیل می‌کنند؛ در واقع این کسب‌وکارها نرخ تبدیل کاربران اینستاگرام به مشتریان کسب‌وکار را آنالیز می‌کنند که در هر صورت هر چقدر این نرخ تبدیل بیشتر باشد، میزان فروش شما هم بیشتر خواهد بود.
هنگامی که کاربران از صفحه اینستاگرام وارد سایت شما می‌شوند، شانس شما در تبدیل آن‌ها به مشتریان بسیار زیاد است. در واقع هنگامی که کاربران وارد سایت می‌شوند، قصد خرید دارند و تصمیم برای خرید آن‌ها از سایت کاملاً به سایت بستگی دارد. اگر در سایت شما فرآیند خرید ساده باشد و کاربران به راحتی بتوانند خرید خود را انجام دهند، میزان فروش شما هم افزایش پیدا می‌کند. تجربه نشان داده است که بسیاری از کاربران قصد دارند از طریق اینستاگرام خرید خود را انجام دهند؛ به همین دلیل در بخش کامنت‌ها یا دایرکت از شما سوالاتی می‌پرسند و می‌خواهند در مورد نحوه خرید محصول یا خدمات شما بیشتر بدانند. این کاربران هم یکی از مهم‌ترین مخاطبانی هستند که احتمال خرید آن‌ها از کسب‌وکارتان زیاد است و با پاسخ کامل به سوالات آن‌ها می‌توانید محصول یا خدمات خود را به آن‌ها بفروشید. مثلاً فرض کنید در اینستاگرام کیف‌های دستی می‌فروشید که این کار به صورت مستقیم از بازاریابی اینستاگرام انجام می‌شود. فرض بر اساس آنالیز بازاریابی اینستاگرام تقریباً از هر ۱۸۰ پیام دایرکت؛ ۷۵ خرید از شما انجام می‌شود و اکنون می‌خواهید میزان فروش خود را افزایش دهید. برای این کار باید یک خیاط دیگر برای تولید کیف استخدام کنید که هزینه‌هایی هم در پی دارد؛ در این صورت باید به جای ۷۵ عدد فروش، باید بیش از ۱۰۰ فروش داشته باشید تا بتوانید هزینه‌های خیاط خود را تامین کنید.
برای افزایش فروش کسب‌وکار خود از طریق بازاریابی اینستاگرام چه چیزی نیاز دارید؟
در مثال قبل آن کسب‌وکار باید راهی برای افزایش فروش خود پیدا کند؛ چندین راه‌کار پیش روی این کسب‌وکار قرار دارد:
- محتوای بیشتری تولید کرده و کاربران را ترغیب به خرید محصولات کند.
- تعداد دنبال‌کنندگان و فالوورهای صفحه کسب‌وکار خود را افزایش دهد.
- مسابقه اینستاگرام راه‌اندازی کند و از این راه فروش خود را افزایش دهد.
- یا راه‌کار دیگری را انتخاب کند!
برای آن که بتواند بهترین راه را انتخاب کند و بازدهی خوبی بگیرد، باید آنالیز بازاریابی اینستاگرام را انجام دهد. قیف فروش ابزاری است که به شما کمک می‌کند تا بتوانید مراحل ریزش کاربران خود را شناسایی کنید. به قیف بازاریابی و فروش زیر نگاه کنید:
در این تصویر اطلاعات ارزشمندی وجود دارد که به شما می‌گوید کاربران در کدام مرحله دیگر شما را دنبال نکرده‌اند یا به عبارت ساده‌تر، از فرآیند فروش شما خارج شده‌اند.
Saw (Reach): در این بخش تعداد کاربرانی که صفحه پروفایل شما را دیده‌اند، مشاهده می‌شود. معمولاً تعداد این بخش زیاد است؛ اگر کاربران در این بخش با صفحه شما تعاملی داشته باشند، وارد مرحله بعدی قیف شما می‌شوند اما اگر کاربران با صفحه شما تعاملی نداشته باشند، از قیف بازاریابی اینستاگرام شما حذف می‌شوند. توجه داشته باشید که این بخش مربوط به تعداد بازدیدکنندگان پروفایل شما (نه تعداد بازدید پروفایل) است که با عنوان Reach در بخش آنالیز اینستاگرام به چشم می‌خورد.
Started Following: تعدادی از کاربران بخش قبلی صفحه شما را فالو کرده‌اند؛ این مسئله به این معنی است که کاربران وارد بخش دوم قیف بازاریابی شما شده‌اند و برخی از کاربران این بخش هم وارد بخش بعدی قیف بازاریابی اینستاگرام شما می‌شوند.
Contact: برخی از کاربرانی که وارد بخش قبلی شده‌اند، به شما دایرکت می‌دهند و سوالاتی از شما می‌پرسند. البته ممکن است این سوالات از طریق ابزارهای پشتیبانی سایت (مانند پشتیبانی آنلاین از طریق چت) پرسیده شود که باز هم در همین دسته قرار می‌گیرند. اگر کاربر در این مرحله به پاسخ سوالات خود برسد و به آن محصول نیاز داشته باشد، محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کند که جزء کاربران بخش بعدی قیف بازاریابی اینستاگرام شما می‌شود.
Purchased: این مرحله، مرحله نهایی است که نسبت به مرحله اول (Saw) تعداد بسیار کمتری از کاربران را شامل می‌شود! بنابراین باید سعی کنید تعداد بازدیدکنندگان بیشتر جذب کنید تا این مرحله از قیف بازاریابی اینستاگرام شما هم بیشتر شود. هر چقدر تعداد بازدیدکنندگان بیشتر باشد، با وجود آن که کاربران مرحله آخر قیف بازاریابی اینستاگرام بسیار کمتر هستند، اما باز هم فروش شما بیشتر است و این مسئله در استراتژی اینستاگرام تاثیر زیادی دارد.
قیف بازاریابی اینستاگرام به شما کمک می‌کند تا بدانید در چه مرحله‌ای از قیف، کاربران ریزش زیادی داشته‌اند و این مسئله به شما کمک می‌کند تا بتوانید استراتژی خوبی برای اینستاگرام خود بچینید. بخش قبلی یادتان است؟ چندین راه‌کار برای افزایش فروش کسب‌وکار فروش کیف به شما گفتیم و بر اساس آنالیز قیف بازاریابی اینستاگرام شما به راحتی می‌توانید راه‌حل مناسب را پیدا کنید؛ ممکن است یک راه‌حل برای شما مناسب باشد یا استفاده از چندین راه‌کار به صورت ترکیبی به شما کمک کند.
قیف بازاریابی اینستاگرام را می‌توانید به صورت دستی تنظیم کرده یا از ابزارهای مختلف استفاده کنید. در هر صورت باید داده‌ها و گزارش‌های صفحه اینستاگرام خود را داشته باشید. برای دسترسی به این اطلاعات (به خصوص مرحله اول تا سوم قیف) می‌توانید از تحلیل صفحات اینستاگرام (ابزار Instagram insights) استفاده کنید.
یک مثال برای قیف بازاریابی اینستاگرام
شاید درک مفاهیم قبل کمی برایتان مشکل باشد، اشکالی ندارد! در این بخش می‌خواهیم یک مثال عملی از قیف بازاریابی اینستاگرام را برایتان مطرح کنیم تا راحت‌تر بتوانید این موضوع را درک کنید. تصویر زیر مربوط به یک قیف بازاریابی اینستاگرام است، آن را در نظر بگیرید:
در یک کسب‌وکار که قصد آنالیز بازاریابی اینستاگرام خود را دارد، از قیف بازاریابی استفاده شده است. در این قیف بازاریابی ۵۰۰۰ نفر (بازدیدکننده) از صفحه اینستاگرام آن کسب‌وکار بازدید کرده‌اند که از این تعداد فقط ۱۰۰ نفر آن صفحه را دنبال می‌کنند. از میان این ۱۰۰ نفر هم تنها ۱۰ نفر از طریق دایرکت به آن صفحه پیام داده‌اند و سوالاتی پرسیده‌اند؛ این سوالات در مورد آن محصول یا نحوه خرید بوده است. آن کسب‌وکار هم با پاسخ دادن به سوالات این ۱۰ نفر، تنها توانسته ۶ نفر را ترغیب به خرید محصول کند.
در بخش conversions باید درصد تبدیل خود را وارد کنید؛ هر چقدر درصد بخش‌ها بیشتر باشد، نرخ تبدیل شما هم بیشتر است و کمک بیشتری به افزایش فروش شما می‌کند. در نهایت کافی است یک قیف بازاریابی کامل از مسیری که کاربران در سایت کسب‌وکار شما طی می‌کنند، تهیه کنید. مثلاً تصویر زیر را مشاهده کنید:
در این تصویر اطلاعات جدول بالا به صورت تصویری در اختیار شما قرار گرفته است و می‌توانید نقاط ضعف یا قوت بازاریابی اینستاگرام خود را ببینید. پس از تهیه قیف بازاریابی می‌توانید نرخ تبدیل هر مرحله را بهبود ببخشید و در نهایت فروش حاصل از بازاریابی اینستاگرام را در کسب‌وکار خود افزایش دهید.
بررسی میزان رشد صفحه کسب‌وکار بر اساس اهداف تعیین‌شده
برای آن که بتوانید میزان رشد صفحه کسب‌وکارتان را مشخص کنید، ابتدا باید اهدافی را تعیین کنید. در واقع اگر شما برای کسب‌وکارتان هدفی نداشته باشید، هیچ‌وقت نمی‌توانید میزان رشد آن را اندازه‌گیری و حتی در صورت اندازه‌گیری، این اندازه‌گیری کمکی به افزایش فروش کسب‌وکارتان نمی‌کند. هدف شما می‌توانید افزایش فروش یا افزایش مخاطبان لیست ایمیل باشد که این مورد کاملاً به کسب‌وکارتان بستگی دارد. پس از تعیین اهداف خود، باید میزان رشد صفحه اینستاگرام خود را مشخص کنید.
برای این کار یک جدول مانند جدول زیر با استفاده از نرم‌افزارهای آفیس ایجاد کنید و در بازه‌های زمانی مختلف، میزان رشد آن را اندازه‌گیری کنید:
برای بدست آوردن این داده‌ها، ابزار insights در صفحات تجاری به شما کمک می‌کنند؛ با ورود به صفحه پروفایل، عددی در بالای آن به شما نمایش داده می‌شود که تعداد بازدید پروفایل در یک هفته است. شما می‌توانید این عدد را به صورت هفتگی یا ماهانه بررسی کنید و آن را در جدول ایجاد شده قرار دهید. همچنین می‌توانید یک خط جدید در زیر جدول خود اضافه کنید و میزان افزایش فالوورهای را بنویسید! این کار به شما کمک می‌کند تا بتوانید میزان رشد صفحه خود را اندازه‌گیری کنید:
در این جدول دو خط وجود دارد که خط اول تعداد کل فالوورها در ماه مشخص است و خط دوم میزان افزایش تعداد فالوورها نسبت به ماه قبل است؛ در واقع خط دوم تعداد فالوورهای جدید را تشکیل می‌دهد که به راحتی می‌توانید میزان رشد صفحه خود را شناسایی کنید. فرمول بدست آوردن میزان رشد، در تصویر زیر قابل مشاهده است:
یک خط دیگر (خط سوم) هم ایجاد کنید و نرخ رشد هر ماه را در زیر آن بنویسید تا بدانید کدام ماه‌ها نرخ رشد بهتری داشته‌اید!
اگر نرخ رشد شما در برخی ماه‌ها بیشتر است، کافی است به این فکر کنید که در آن ماه چه کارهایی انجام داده‌اید یا چه محتوایی برای کاربران منتشر کرده‌اید؛ همین محتوا را برای ماه‌های جدید منتشر کنید و اگر آنالیز شما نشان‌دهنده این است که این محتوا بر روی نرخ رشد تاثیرگذار است، انتشار این نوع از محتوا را در استراتژی بازاریابی اینستاگرام خود قرار دهید.
راهنمایی فرمول! در بخش بالای خط کسری کافی است تعداد فالوورهای فعلی را تعداد فالوورهای جدید کم کنید تا تعداد فالوورهای جدید بدست بیاید؛ این عدد باید برابر همان عدد موجود در خط دوم باشد که می‌توانید به صورت مستقیم همین عدد را در بالای خط کسری قرار دهید. در پایین خط کسری هم می‌توانید تعداد فالوورهای قبلی را قرار دهید و در نهایت در ۱۰۰ ضرب کنید تا میزان نرخ رشد (درصد رشد) بدست آید.
در نهایت گزارش آنالیز بازاریابی اینستاگرام خود را با توجه به اهداف کسب‌وکارتان بررسی کرده و استراتژی خود را متناسب با آن تدوین کنید.
بررسی کامنت‌های صفحه اینستاگرام برای شناسایی علایق و میزان تعامل کاربران با پست‌ها
یکی از مهم‌ترین قابلیت‌های اینستاگرام، قابلیت کامنت گذاشتن کاربران در زیر پست‌های کسب‌وکارتان است! در واقع با استفاده از کامنت‌های صفحه شما به راحتی می‌توانید علایق کاربران را شناسایی کنید. نقد‌های کاربران در زیر کامنت‌های پست تاثیر بسیار خوبی بر روی افزایش فروش کسب‌وکارتان خواهد داشت.
در گذشته کسب‌وکارها تمرکز زیادی بر روی افزایش لایک پست‌ها داشتند اما امروزه لایک‌ها تاثیر زیادی در بازاریابی اینستاگرام ندارند! مثلاً فرض کنید کسب‌وکار شما کوله‌پشتی برندهای مختلف را به فروش می‌رساند و شما می‌خواهید بدانید کاربران به کدام برندها علاقه بیشتری دارند. برای این کار پست‌های مختلفی در صفحه خود قرار می‌دهید اما گاهی تعداد لایک ده پست از صفحه شما تفاوت زیادی با هم ندارند؛ در این صورت شما واقعاً نمی‌دانید که کاربران رنگ آن کوله‌پشتی را دوست دارند یا برند آن را. به همین دلیل شما نمی‌توانید استراتژی خوبی برای تولید محتوای مناسب بر اساس علایق کاربران داشته باشید.
قابلیت درج کامنت به شما کمک می‌کند تا بتوانید سوالاتی در پست‌های خود از کاربران بپرسید! مثلاً می‌توانید بپرسید شما کدام برندها را بیشتر دوست دارید؟ کاربران هم در بخش کامنت‌ها به شما پاسخ می‌دهند و در این صورت می‌توانید از برند محبوب کاربران خود بیشتر پست منتشر کنید و میزان فروش محصولات آن برند را در کسب‌وکار خود افزایش دهید. اگر محصولات یا خدماتی برای ارائه دارید، می‌توانید در مورد کیفیت یا قیمت آن‌ها از کاربران سوالات بپرسید و کاربران از دیدگاه خود نسبت به قیمت یا کیفیت محصولات شما بگویند. اگر آن‌ها از قیمت محصولات شما ناراضی هستند، جشنواره‌های تخفیفی ایجاد کنید و با تعداد فروش بیشتر محصولات خود، حتی اگر تخفیف زیادی بر روی محصولات گذاشته باشید، سود خوبی در فروش محصولات تجربه کنید.
با استفاده از ابزار آنالیز بازارایابی اینستاگرام (Insights) شما به راحتی می‌توانید میزان تعامل کاربران را بررسی کنید؛ اگر تعامل کاربران افزایش پیدا کرده است، همین روند را برای آینده هم در پیش بگیرید اما اگر تعامل کاربران کمتر شده است، باید تغییری در روند تولید محتوا و بازاریابی اینستاگرام خود ایجاد کنید.
بررسی ترافیک ورودی سایت از طریق بازاریابی اینستاگرام
یکی دیگر از مهم‌ترین فاکتورهای میزان موفقیت بازاریابی اینستاگرام، بررسی میزان ترافیک ورودی سایت است! در بسیاری از کسب‌وکارها کاربران برای خرید محصول یا خدمات باید وارد سایت شوند و خرید خود را انجام دهند. بنابراین اطلاع از داده‌های مربوط به ترافیک ورودی سایت کمک زیادی به شما می‌کند. حتی جالب است بدانید هدف برخی از کسب‌وکار در استفاده از بازاریابی اینستاگرام، افزایش ترافیک سایت است که به کمک آن باید اطلاعات دقیقی از تعداد کلیک کاربران بر روی لینک موجود در پروفایل اینستاگرام خود داشته باشید. اگر از ابزار insights صفحات تجاری اینستاگرام استفاده می‌کنید، این ابزار تعداد کلیک انجام‌شده بر روی لینک موجود در بیو اینستاگرام را نمایش می‌دهد و می‌توانید این مورد را هم در قیف بازاریابی اینستاگرام خود (بخش اول مقاله) درج کنید.
اگر به اطلاعات دقیق‌تری نیاز دارید، ابزار آنالیز اینستاگرام کمک زیادی به شما نمی‌کند و باید از ابزار گوگل آنالیز استفاده کنید. در این ابزار می‌توانید لینک‌های UTM ایجاد کنید و آن را در بیو پروفایل خود قرار دهید. اگر کاربران بر روی آن کلیک کنند، گزارش آن در گوگل آنالیز به صورت کامل قابل دسترسی است. برای دسترسی به لینک‌های UTM خود کافی است وارد بخش Acquisition > Campaigns > All Campaigns کلیک کنید.
در این بخش کافی است وارد قسمت Traffic شوید و ترافیک ورودی از طریق لینک UTM را مشاهده کنید. در قسمت لینک‌ها بخشی به نام CTR وجود دارد که همان نرخ کلیک است.
نرخ کلیک از طریق فرمول زیر قابل محاسبه است:
راهنمایی فرمول! بالای خط کسری (people who clicked the link) تعداد کلیک‌های صورت گرفته بر روی لینک شما است و پایین خط کسری (people who saw the post with the link reference) تعداد بازدید از لینک است. اگر در بخش پروفایل اینستاگرام خود لینک را قرار داده‌اید و ۱۰۰۰ بازدید داشته است که از این میان ۱۰ نفر بر روی آن کلیک کرده‌اند، باید عدد ۱۰ را در بالا و عدد ۱۰۰۰ را در پایین قرار دهید. در نهایت کافی است در ۱۰۰ ضرب کنید تا نرخ تبدیل آن بدست آید.
یک نکته! توجه داشته باشید که در اینستاگرام لینک‌ها همگی به صورت غیرقابل کلیک در پست‌ها قرار می‌گیرند و تنها لینکی که کاربران با کلیک بر روی آن وارد سایت شما می‌شوند، لینک بیو است! بهترین راه این است که کاربران را به بیو پروفایل خود هدایت کنید و از آن‌ها بخواهید بر روی آن کلیک کنند. در این صورت می‌توانید نرخ تبدیل خوبی از لینک‌های UTM خود داشته باشید.
نتیجه‌گیری
بازاریابی اینستاگرام یک ابزار بسیار عالی است که به شما کمک می‌کند تا بتوانید محصولات یا خدمات خود را از طریق اینستاگرام به کاربران عرضه کنید. هنگامی که محصولات خود را به درستی اینستاگرام بازاریابی کنید، می‌توانید فروش خوبی بدست آورد؛ زیرا در اینستاگرام مخاطبان هدف هر کسب‌وکاری وجود دارند و به راحتی می‌توانید فروش خوبی را تجربه کنید. مهم‌ترین مسئله آنالیز بازاریابی اینستاگرام است که با استفاده از آن استراتژی کسب‌وکار خود را تدوین کنید! در این مقاله به آموزش آنالیز بازاریابی اینستاگرام پرداختیم و فاکتورهای مهم آن را بررسی کردیم.
اکنون شما بگویید! برای بازاریابی اینستاگرام خود از چه روش‌هایی استفاده می‌کنید و چگونه آن را تحلیل می‌کنید؟ در بخش نظرات، تجربه‌های خود را با ما و سایر کاربران به اشتراک بگذارید.
