معمولا چارت فروش با قیف فروش اشتباه گرفته می شود. در این مطلب تلاش می کنیم تفاوت این دو را شرح دهیم .نمودار سازمانی تیم فروش معمولاً ساختار سلسله مراتبی یک تیم فروش در یک سازمان را نشان می دهد.
از طرف دیگر، قیف فروش نمایشی بصری از مراحلی است که مشتری بالقوه قبل از خرید آن را طی می کند. معمولاً شامل مراحلی مانند آگاهی، علاقه، توجه، قصد، ارزیابی و خرید است. قیف فروش روند تبدیل سرنخ ها به مشتریان را نشان می دهد و برای ردیابی نرخ تبدیل در هر مرحله استفاده می شود.از طرف دیگر، قیف فروش نمایشی بصری از مراحلی است که مشتری بالقوه قبل از خرید آن را طی می کند. معمولاً شامل مراحلی مانند آگاهی، علاقه، توجه، قصد، ارزیابی و خرید است. قیف فروش روند تبدیل سرنخ ها به مشتریان را نشان می دهد و برای ردیابی نرخ تبدیل در هر مرحله استفاده می شود.
چارت فروش می تواند شامل نقش ها و موقعیت های مختلفی باشد، مانند:
1. مدیر فروش/ معاون فروش: موقعیت سطح بالایی که مسئول نظارت بر کل تیم فروش و تعیین جهت استراتژیک است.
2. مدیران فروش: این افراد تیم های فروش یا مناطق خاصی را رهبری می کنند و نمایندگان فروش را تحت نظارت خود مدیریت و راهنمایی می کنند.
3. نمایندگان فروش/مدیران حساب: کارکنان خط مقدم فروش که مسئول تولید سرنخ، پرورش روابط با مشتری و بستن معاملات هستند.
4. عملیات فروش: این نقش بر حمایت از تیم فروش با فرآیندها، ابزارها و تجزیه و تحلیل برای افزایش کارایی و اثربخشی متمرکز است.
5. پشتیبانی فروش/فروش داخلی: افرادی که پشتیبانی اداری و عملیاتی از جمله تولید سرنخ، خدمات مشتری و پردازش سفارش را به تیم فروش ارائه می کنند.
6. نمایندگان توسعه کسب و کار: این اعضای تیم بر جستجوی و واجد شرایط بودن سرنخ ها برای ایجاد فرصت های تجاری جدید تمرکز می کنند.
نمودار سازمانی به صورت بصری ساختار گزارشگری را نشان می دهد و خطوط اختیارات و ارتباطات درون تیم فروش را نشان می دهد. این کمک می کند تا نقش ها و مسئولیت ها روشن شود، مسئولیت پذیری را تقویت می کند و از همکاری کارآمد در سازمان فروش حمایت می کند.
قیف فروش استاندارد را شرح دهید
قیف فروش استاندارد که به عنوان خط لوله فروش نیز شناخته می‌شود، مراحلی را نشان می‌دهد که طی آن یک مشتری بالقوه از پیشرو بودن به مشتری پرداخت‌کننده تبدیل می‌شود. در حالی که تغییرات وجود دارد، قیف فروش استاندارد معمولاً شامل مراحل زیر است:
1. آگاهی: در بالای قیف، مشتریان بالقوه از طریق تلاش های بازاریابی مانند تبلیغات، بازاریابی محتوا، رسانه های اجتماعی یا دهان به دهان از یک شرکت، محصول یا خدمات آگاه می شوند.
2. علاقه: پس از آگاهی، مشتریان بالقوه به پیشنهاد علاقه نشان می دهند. آنها ممکن است با محتوا درگیر شوند، از وب سایت شرکت بازدید کنند یا در رویدادهایی شرکت کنند تا درباره محصول یا خدمات بیشتر بدانند.
3. توجه: در طول این مرحله، مشتریان بالقوه به طور فعال در نظر می گیرند که آیا پیشنهادات نیازهای آنها را برآورده می کند یا خیر. آنها ممکن است آن را با گزینه های جایگزین مقایسه کنند، به دنبال اطلاعات بیشتر باشند و مزایا و ویژگی های آن را ارزیابی کنند.
4. قصد: در این مرحله، مشتریان بالقوه قصد واضحی برای خرید نشان می دهند. آنها ممکن است درخواست نسخه ی نمایشی کنند، درخواست قیمت بدهند یا برای آزمایش ثبت نام کنند و آمادگی خود را برای حرکت به جلو نشان دهند.
5. ارزیابی: مشتریان با در نظر گرفتن عواملی مانند قیمت، شرایط و ویژگی‌های خاص، درگیر ارزیابی عمیق‌تری از پیشنهاد می‌شوند. آنها ممکن است از نمایندگان فروش اطمینان خاطر و شفاف سازی کنند.
6. خرید: مشتری تصمیم به خرید محصول یا خدمات می گیرد و معامله را تکمیل می کند و به مشتری پرداخت کننده تبدیل می شود.
7. پس از خرید: پس از خرید، مشتری وارد مرحله پس از خرید می شود، جایی که برای اطمینان از تجربه مثبت و به طور بالقوه وفاداری و تکرار تجارت، پشتیبانی، پذیرش و پیگیری از شرکت دریافت می کند.
قیف فروش چارچوبی را برای درک و مدیریت سفر مشتری فراهم می‌کند و به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تا زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و فرآیند فروش خود را برای به حداکثر رساندن تبدیل و درآمد بهینه کنند.
