ترفندهایی به ظاهر ساده ولی موثر برای موفقیت در بازاریابی تلفنی
امروزه بسیاری از مدیران به منظور حفظ زمان و هزینه و همچنین نیل به اهداف بنگاه های اقتصادی که آن هم حفظ سازمان در شرایط بحران کنونی است، به بازاریابی تلفنی روی آورده اند. بازاریابی تلفنی یکی از روش های ترفیع است که شامل تبلیغات، ترویج فروش، فروش شخصی یا مستقیم و بازاریابی به علاوه روابط عمومی می گردد.
رمز موفقیت در بازاریابی تلفنی چیست؟
خیلی از فروشنده ها تلفن را مثل لنگری سنگین می بینند که هنگام تماس با یک مشتری بالقوه باید به سختی آن را بالا بکشند و همه ی آنها از این می ترسند که مشتری تلفن را به رویشان قطع کند. افراد خیلی کمی هستند که خود را در این شرایط قرار می دهند و با بازاریابی تلفنی می توانند منافع پایداری را کسب نمایند.
با داشتن نگرش مثبت و توجه کافی به اتفاقات، هر تلفنی که به روی شما قطع می شود با تجربه ای آموزنده ای مانند اینکه می آموزید که چه بگویید و کِی زنگ بزنید، یاد می گیرید و با هر پاسخ منفی باید تحلیلی سریع از وضعیت داشته باشید تا از این تجربه سود ببرید در ادامه این بخش از رازهای موفقیت در نمناک به 7 نکته که باید هنگام برقراری تماس کاری در نظر داشته باشید، اشاره می کنیم.
مثل یک حرفه ای سلام و احوال پرسی کنید
در ابتدای مکالمه، با اشاره به نام فرد مقابل، خود را متفاوت و حرفه ای نشان بدهید و به یک سلام دوستانه بپردازید.
خود و شرکت تان را معرفی کنید
خیلی به بیان جزئیات نپردازید و به محصول خود اشاره نکنید. با ارائه ی یک معرفی کلی و اشاره به یکی از منافع استفاده از محصول تان، حس کنجکاوی مشتری را تحریک می کنید و او را بیشتر روی خط نگه می دارید.
قدردانی خود را نشان دهید
از مشتری بالقوه ی خود به خاطر زمانی که به شما اختصاص داده است تشکر کنید و به او بفهمانید که وقتش با این گفتگوی تلفنی تلف نمی شود. هیچ گاه به مشتری خود نگویید که فقط یک لحظه از وقت شان را خواهید گرفت زیرا به شنونده تلقین می شود که شما کاملا وقت شان را خواهید گرفت.
هدف تماس خود را بیان کنید
هدف تان را با طرح یک پرسش بیان کنید:«اگر ما بتوانیم روشی برای بهبود کیفیت محصول شما با هزینه ای پایین تر نشان دهیم، آیا مایل هستید راجع به آن بیشتر بدانید؟» این فرصت به شما دست خواهد داد تا با مشتری قرار ملاقات بگذارید یا از او اجازه بگیرید که اطلاعات بیشتری را پشت تلفن در اختیارش قرار دهید.
قرار یک ملاقات را بگذارید
برای ارائه محصول خود از مشتری تاییدیه ی یک ملاقات رو در رو یا ویدئوکنفرانس را بگیرید و اگر او به این ملاقات علاقه نشان داد، به سرعت شرایط را فراهم آورید. اگر ملاقات رو در رو مناسب ترین راه در قدم بعدی بود، از استراتژی پیشنهاد گزینه ی جایگزین بهره بگیرید
به مشتری دو وقت را پیشنهاد دهید، مثلا بگویید من می توانم ساعت دو و ربع امروز در دفتر شما باشم یا اگر با برنامه های شما تداخلی ندارد نظرتان با فردا ساعت نه و چهل و پنج چطور است و هرگز نگویید چه وقتی می توانم با شما ملاقات داشته باشم؟
بر زمان قرار ملاقات کنترل پیدا می کنید اگر از استراتژی گزینه ی جایگزین استفاده کنید. درخواست ملاقات در خارج از ساعات کاری شما را به فروشنده ای وقت نشناس تبدیل می کند که برای وقت خود احترام قائل نیستید.
به خاطر گفتگوی تلفنی و قرار ملاقات از آنها تشکر کنید
تاییدیه تاریخ، زمان و محل ملاقات را بگیرید و در صورت لزوم آدرس محل ملاقات را درخواست نمایید و به اطلاع مشتری برسانید که برای استفاده هر چه بهتر چه مقدماتی فراهم خواهید آورد.
پیگیر باشید
اگر قرار ملاقات در چند روز آینده یا فردا بود به سرعت یک نامه ی تاییدیه ی ملاقات کوتاه و با لحنی بانشاط بفرستید.
پنج پرسش مهم برای اجرای بازاریابی تلفنی
سوالات زیادی در مورد نحوه اجرای این نوع بازاریابی وجود دارد که به کاربردی ترین سوالات اشاره می کنیم.
1. برای فروش یک محصول چند دقیقه توضیح کافی است؟ (فردی که قبلا ارتباطی با او نداشته ایم)
بهتر است که تماس اول فقط یک معرفی کوتاه از محصول و شرکت شما باشد و حتما سایت یا بروشور یا منبعی را به مشتری معرفی کنید که بتواند اطلاعات لازم را راجع به خود شما، شرکت تان یا محصولتان کسب کند مدت زمان لازم برای تماس اول باید 4 دقیقه باشد. سپس در تماس دوم بیشتر کاملتر راجع به محصول صحبت کنید.
2. من تازه استخدام شده ام و هنوز اطلاعات کامل راجع به محصول ندارم آیا می توانم بازاریابی تلفنی را شروع کنم؟
یکی از اصلی ترین شروط موفقیت در بازاریابی تلفنی داشتن اطلاعات کافی درباره محصول است زیرا میزان تسلط به جزئیات محصول و توانایی برای معرفی محصول می تواند تا حد زیادی در تصمیم گیری خریدار تاثیر بگذارد.
3. آیا با افرادی که در تماس اول تمایلی به خرید ندارند مجددا تماس بگیریم؟
بله! در برخی مواقع عواملی مانند ترافیک، مشکلات کاری، مشکلات خانوادگی، بیماری و … می توانند در رفتار افراد در یک روز و در یک ساعت خاص تاثیر بگذارند.
چند توصیه مهم:در صورتی که در تماس تلفنی اول، شخص تمایلی به شنیدن صحبتهای شما یا خرید محصول نشان نداد.
- ایمیل او را بگیرید و به او بگویید شاید روزی به محصول ما احتیاج پیدا کردی.
- در زمان دیگری با او تماس بگیرید.
- آدرس او را بگیرید تا کاتالوگ محصول را رایگان برای او ارسال کنید.
- برای او پیامکی ارسال کنید و خودتان را معرفی نمایید.
- او را به صرف چای دعوت کنید و راجع به محصول به او مشاوره رایگان دهید.
- به صورت تلفنی یا پیامکی سایت شرکت را یا برای او ارسال کنید تا اگر زمانی دوست داشت بتواند اطلاعات محصول را بررسی کند.
- اگر واقعا به محصول شما نیازی ندارد به او نفروشید.
4. تماس روزانه با افرادی که برخوردهای متفاوتی دارند و ممکن است تعداد اندکی از آنها خرید کنند کار خسته کننده ای است و صرفه اقتصادی برای بازاریاب ندارد؟
خیر، بسیاری از افراد در سراسرجهان با این شغل به درآمد بالایی دست یافته اند. اگر هر روز به کسانی که شما را نمی شناسند زنگ بزنید و بخواهید محصولتان را به فروش برسانید، تا آخر عمر به نتیجه ای نخواهید رسید.
ترکیب این نوع بازاریابی با بازاریابی اینترنتی و بازاریابی حضوری در اعتمادسازی شما برای مشتری بسیار موثر است.
از مشتریان که خرید نموده اند بخواهید کسانی را که قصد خرید دارند را به شما معرفی کنند. هر مشتری برای شما یک دوست محسوب می شود و از دوستانتان بخواهید دوستانشان را به شما معرفی کنند وبا این روش پس از یکسال شبکه گسترده ای از دوستان خواهید داشت. شما با این روش می توانید با دوستان دوستانتان تماس بگیرید که احتمال فروش به آنها نیز بسیار بیشتر است.
بازاریابی ارتباط مستقیم با میزان تلاش بازاریاب و اطلاعات او راجع به بازاریابی و خود محصول دارد بنابراین بدون اطلاعات کافی در این باره موفق نخواهید شد.
5. محصول ما قیمت بیشتری نسبت به رقبا دارد به نظر شما بهتر نیست ابتدا قیمت محصول را کاهش دهیم؟
خیر؛ اگر شما بتوانید محصول خود را به مشتری درست معرفی کنید و مشتری را از ارزش محصول خود با خبر سازید شاید اهمیت موضوع قیمت برای مشتری کمتر شود و مشتری مطمئن شود که شما در رفع این نیازها موفق خواهید بود قیمت برای او درجه کمتری از اهمیت را خواهد داشت.
قبل از دادن اطلاعات کامل به مشتری به هیچ وجه قیمت محصول را نگویید و در ارتباط بعدی راجع به قیمت محصول صحبت نمایید.
