سوالات مهم بازاریابی
امروزه بازاریابی علم گسترده ای است و سوالات زیادی هم در ذهن بازاریابان نقش می بندد. بازیاریابی علاوه بر دانش و آگاهی یک نوع هنر نیز محسوب می شود که استاد شدن در آن نیاز به تلاش دارد و باید در آن مهارت پیدا کرد.
به طور کلی بازاریابی ارائه محصول یا خدمات مناسب در بازار مناسب با قیمت مناسب است. از سوی دیگر نباید اقدامات تبلیغاتی کوتاه مدت را با بازاریابی اشتباه گرفت، در بازاریابی باید با داشتن تعاریف روشن از مفاهیم، به صورت بلند مدت به اهداف نگریست. در این بخش از پلاس وی سوالات ساده و مهم در بازاریابی را معرفی می کنیم که باعث می شود تا تلاش های شما نتیجه بخش باشد :
1. چه کسی مشتری ایده آل ما محسوب می شود؟
پاسخ دادن به این سؤال نیازمند مرور مشتری هایی است که در گذشته داشته ایم، حال فرقی ندارد که این مشتری از کجا و چگونه با شما آشنا شده باشد. به دنبال ویژگی های مشترک در مشتری های سابق خود باشید.
می توانید ویژگی های مشتری های خود را روی یک کاغذ بنویسید تا بتوانید در زمانی که نیاز دارید، آنها را بررسی کنید و برای مشتری های بعدی نیز چشم و گوش خود را باز کنید تا به کار خود کمک کنید.
2. اندازه بازار چقدر است؟
شما باید میزان تقاضای بازار را از محصولات خود بررسی کنید. آیا می توانید میزان کافی از محصول یا خدمات خود را بفروشید تا از نظر اقتصادی به صرفه باشد؟ در مرحله اول باید هزینه دقیق تولید محصول یا خدمات و قیمت سودآور برای آن را مشخص کرده و نتیجه را با سایر روش های ممکن برای خرج آن مبلغ مقایسه کنید.
در مرحله بعد مشخص کنید که باید در هفته، ماه و سال چقدر از محصول خود را بفروشید تا نسبت به زمان صرف شده و مشکلات موجود، سرمایه گذاری شما ارزشمند باشد. در مرحله آخر باید از وجود مشتریان احتمالی کافی که در بازه زمانی مورد نظر، محصول یا خدمات تان را بخرند، اطمینان حاصل کنید.
3. آیا بازاری برای این فعالیت وجود دارد؟
آیا برای محصولات و خدمات شما مشتری وجود دارد؟ در محصولات جدید، 80 درصد شکست وجود دارد؛ یعنی این محصولات به سهم بازار زیاد نرسیده و شرکت از دور رقابت های تجاری خارج می شود و 20 درصد محصولات جدید موفق می شوند، یعنی هزینه های سرمایه گذاری خود را برگردانده و به سود هم می رسند. در نهایت تنها یک محصول مطرح می شود و به فروش عالی می رسد.
4. چگونه می توان در بهترین حالت ممکن به مشتریانی دست پیدا کرد که به سوددهی ما کمک کند؟
برای پاسخ به این سؤال باید زمانبندی هایی را در نظر بگیرید که برای فروش و فعالیت های بازاریابی اختصاص داده اید. به مکان هایی فکر کنید که در آنها سرمایه گذاری کرده بودید اما به نتیجه ای دست پیدا نکردید. سپس زمانی که برای پیدا کردن مشتری های مناسب صرف کرده بودید را اندازه بگیرید و آن را دفعه بعدی افزایش دهید.
5. تمرکز بازار به چه صورت است؟
باید این سؤال را از خود بپرسید:آیا بازار به اندازه کافی متمرکز است؟ دیدن مشتریانی که خود را متقاضی محصول و خدمات تان معرفی می کنند، تضمینی بر متمرکز بودن بازار نیست.
مثلا اگر برای محصول شما 100.000 متقاضی وجود دارد، اما این تعداد در نقاط مختلف کشور پراکنده هستند چگونه می توان پاسخگوی به صرفه برای متقاضیان بود؟ کسب و کار شما «خریدن مشتری» است.
امروزه می توانید با کمک اینترنت به بازارهای بسیار تخصصی تر در مناطق کوچک و با قیمت هایی کمتر از همیشه دست یافت. البته تبلیغات با اینترنت مزایا و معایبی دارد.
مهمترین مزیت این است که با صرف کمترین هزینه به هزاران نفر در دورترین نقاط کشور دسترسی دارید و عیب این روش این است که بسیاری از افراد با دیدن تبلیغات اینترنتی، به محض دریافت پیغامتان، آن را پاک می کنند.
6. چگونه می توانیم به زندگی مشتری، شغل یا شرکت ارزش بدهیم؟
برای پاسخ دادن به این سؤال باید در مورد مدل تجارتی مشتری اطلاعات کسب کنید و بررسی کنید که چه پیشنهاداتی مناسب حال مشتری و شرایط و وضعیت زندگی فرد می باشد. بهترین راه برای انجام این کار این است که زمانی را با مشتری صرف کنیم و با بررسی جنبه ها و ابعاد مختلف زندگی او، ببینیم که چه پیشنهاداتی مناسب حال و اوضاع او می باشد.
7. شمردگی کلمات چه مقدار برای مشتری ارزش دارد ؟ آیا 15 کلمه مناسب است یا باید کمتر استفاده کنیم؟
برای پاسخ به این سؤال ارزش های محصول یا خدمات خود را روی یک برگه بنویسید و سپس آن را به جملاتی شیواتر، کوتاه تر و دلنشین تر تبدیل کنید. مهم ترین چیزی که باید به آن دقت کنید، این است چیزی که می نویسید، برای مشتری ارزشمند باشد و تنها خلاصه ای از محصولات و خدمات نباشد.
8. چرا ما بهتر از دیگران هستیم؟
برای پاسخ دادن به این سؤال، سعی کنید که با رقبا و محصولاتی که دارند، آشنایی پیدا کنید و حسن خودتان را با آنها مقایسه کنید. در جاهایی که آنها بهتر هستند، خودتان را بالا بکشید و آنها را الگو قرار دهید. عاملی را پیدا کنید که باعث برتری شما نسبت به رقبا شده است.
مثال 1:تبلیغات گاراژ
فرض کنید بازاریابی ارائه خدماتی دارید که در مورد گاراژهای خود و خدمات آنها تبلیغات انجام می دهد که مخصوص یک شرکت است. پاسخ های شما به این سوالات باید طبق موارد زیر باشید:
- رستوران های محلی و تجارتی به صورت فیزیکی با فاصله زیادی از هم قرار گرفته اند.
- ملاقات های شخصی به تجارت های محلی از طریق پرسشنامه های ایمیلی دنبال می شود.
- ترافیک افزایش یافته را در مواقع لزوم اندازه بگیرید و بسنجید که در چه مواردی این مسائل بیشتر بوده است.
- سعی کنید اقداماتی را در جهت افزایش 50 درصدی در طول دو هفته انجام دهید.
- راه هایی را بسنجید که باعث می شود تعداد مشتریان شما افزایش یابد.
این که بخواهید در مورد اخطارها و موانع پارکینگ صحبت کنید، ایده خوبی است. اگرچه این ایده فقط در زمان هایی کاربرد دارد که کسی در این مورد از شما سؤال کرده باشد.
مثال 2:مدیریت ارتباط با مشتری برای استخدام های خاص
فرض کنید که در حال بازاریابی از طریق یک برنامه CRM یا بازاریابی از طریق یک برنامه که برای افراد استخدامی طراحی شده است، هستید. پاسخ های شما می تواند شامل موارد زیر باشد:
- یک استخدام مستقل با دفتر کوچک.
- ایمیل مارکتینگ برای استخدام هایی که به کشور دیگری مربوط است.
- حذف حاشیه های کار از پروسه جذب مشتری، کاندیدا ها و ملاقات ها.
- ثبت جزئیاتی که می توانید برای ساخت روابط روی آنها تمرکز کنید.
- برنامه های سنتی بازاریابی از طریق یک برنامه که ویژگی های مبهم و پیچیده ای دارند و فرد استخدام شده به آن نیاز پیدا نمی کند.
همانطور که می بینید، این یک کار ساده است که نکات مهم و قابل توجهی دارد. اگر پایه های این کار را ندانید، هیچ پولی از مارکتینگ به دست نمی آورید و سرمایه گذاری خود را از دست خواهید داد.
