این روزها این جمله را زیاد می‌شنویم:
«هرکی رو میبینی یه پیج اینستاگرام زده و داره یه چیزی میفروشه!»
اما ما از شما چندتا سوال داریم، چند نفر از این افراد موفق شدند؟ چند نفر از آنها حرفه‌ای عمل کردند؟ چندتا کلاه‌بردار از بین‌شان پیدا شد؟
سوال اصلی: شما دوست دارید جزو کدام دسته باشید؟
بعد از این همه سال کار کردن در زمینه فروش اینترنتی و کمک به کسب و کارها، یک موضوع را خیلی خوب فهمیدیم...آن هم این است که اگر کاری را با تحقیق شروع کنید، برایش برنامه‌ریزی کنید و طبق آن پیش بروید، موفق خواهید شد.
به شما تبریک میگوییم که تصمیم گرفتید از دنیای فروش سنتی فاصله بگیرید و از نردبان فروش اینترنتی بالا بروید. ما مثل همیشه اینجاییم تا فوت کوزه گری فروش آنلاین را به شما یاد بدهیم.
عجله کنید، وقت فروش اینترنتی است!
همین اول میخواهیم با شما از صمیم قلب ابراز همدردی کنیم! قبول داریم که راه اندازی کسب و کار اینترنتیِ جدید، کار آسانی به نظر نمی‌رسد.
دلایل‌اش هم واضح است:
- بازار آنلاین به شدت شلوغ است.
- رقابت واقعاً سخت است.
- راضی نگه داشتن مشتری‌ها هم از همیشه سخت تر است.
قطعاً به خاطر همین دلایل، مدت‌ها است که از فروش آنلاین عقب مانده‌اید. اما می‌بینید که حتی با این شرایط، کسب و کارهای جدیدی وارد بازار شده و موفق هم می‌شوند. برای مثال، ما همه داشتیم از اسنپ استفاده می‌کردیم که یک اپلیکیشن جدید به اسم تپسی با او وارد رقابت شد و با استفاده از تکنیک‌های درست، موفقیت خیلی خوبی هم پیدا کرد. پس لطفاً دست دست نکنید، همین الانش هم دیر شده است...همه دارند سود می‌کنند، جز شما!
در ادامه به شما میگوییم که چطور به فروش برسید، در این مقاله با ما همراه باشید.
چطور در فروش اینترنتی موفق شویم؟
میخواهیم رازی را به شما بگوییم...فروش آنلاین بدون بازاریابی آنلاین امکان پذیر نیست. اگر باور ندارید، به آخرین خرید اینترنتی خودتان فکر کنید! چه چیزی باعث شد آن وسیله را آنلاین بخرید؟ درست است، برای ما هم پیش آمده که پس از دیدن یک تبلیغ در گوگل، اینستاگرام، تلگرام و ... به فکر خرید آن افتاده باشیم. اما قبل از شروع بازاریابی اینترنتی باید به فکر خرید یک مغازه در اینترنت بود.
محصول یا خدمات خود را کجا بفروشیم؟
بالاخره باید از یک جایی شروع کرد. خبر خوبی که برایتان داریم آن است که الان شرایط برای فروش آنلاین خیلی خیلی بهتر از گذشته است. دیجی‌کالا در سال 98 فقط 26 میلیون نفر بازدیدکننده در ماه داشته است. همین آمار نشان می‌دهد که تعداد افرادی که به خرید اینترنتی علاقمند هستند، اصلاً کم نیست. شما همین الان کلی مشتری دست به نقد دارید و فقط کافی است، یک پلتفرم یا پایگاه آنلاین بسازید تا دست‌شان به شما برسد.
ما در ویدیو زیر کلی نکته برایتان گفته‌ایم که حسابی به دردتان می‌خورند.
فروش آنلاین در وبسایت
بگذارید یک چیزی را خیلی صادقانه به شما بگوییم...وب سایت زدن یا فروشگاه آنلاین زدن اصلاً ترس ندارد! فقط کافی است کمی زمان بگذارید و مطالعه کنید. مثلاً شاید برایتان جالب باشد که بدانید با سیستمی به اسم وردپرس (WordPress) می‌توانید، یک وبسایت کاربردی و جذاب بسازید؛ تازه کار کردن باهاش خیلی هم ساده است.
از بحث اصلی خیلی دور نشویم، سایت زدن کلی مزیت دارد که باعث حرفه‌ای‌تر شدن شما می‌شود. اصلاً خودتان به کدام بیشتر اعتماد می‌کنید؟
یک وب‌سایتی که عکس‌های باکیفیت و توضیحات کاملی از محصول یا خدماتش دارد؟ یا یک پیج اینستاگرامی که با فالوئر خریدن و عکس کپی کردن می‌خواهد محصولش را به شما بفروشد؟ قطعاً وبسایت داشتن ضرر ندارد که هیچ، هزارتا مزیت دیگر هم دارد. مثلاً اگر وبسایت داشته باشید، به اطلاعات زیادی از بازدیدکننده‌های سایت‌تان دسترسی پیدا می‌کنید و می‌توانید در تبلیغات خود، بسیار هدفمندتر عمل کنید. (این جملۀ آخر را در ذهن‌تان نگه دارید تا در قسمت‌های بعدی بیشتر درباره تبلیغات باهم حرف بزنیم.)
فروش در بازارهای اینترنتی (market place)
حضور در بازارهای اینترنتی هم مزایای خودش را دارد...مثلاً مارکت پِلِیسی مثل دیجی‌کالا، فضا را برای شما آماده میکند که فقط در آن بفروشید و باقی کارها مثل جذب مشتری و تبلیغات به عهده خودش است. روند حضور در این بازارهای اینترنتی هم به این صورت است که شما با آن وبسایت قراردادی می‌بندید، سپس یک پنل کاربری در اختیار شما قرار می‌گیرد تا خودتان محصولات و مشتریهایتان را مدیریت کنید.
فروش در شبکه اجتماعی
یکی از قشنگ‌ترین و مهم‌ترین دلایلی که می‌تواند شما را در فروش آنلاین محصول یا خدمات‌تان موفق کند، توانایی تعامل با مشتری در دنیای آنلاین است. این تعامل در در شبکه‌های اجتماعی به اوج خود می‌رسد. می‌پرسید چطور؟ فرض کنید می‌توانید با مشتریهای خود در یک فضایی مثل اینستاگرام مدام در حال گفتگو باشید، نظرشان را بپرسید، محصول یا خدمات جدید خود را به او معرفی کنید و ... . هیچ چیز باحال‌تر از این نیست که مثل یک دوست با مشتریهایتان ارتباط داشته باشید.
اما در کل، پیشنهاد نمی‌کنیم که وبسایت را بیخیال شوید و فقط یک صفحه در اینستاگرام باز کنید! درست است که خیلی‌ها در حال حاضر این کار را انجام میدهند، اما تفاوت فردی حرفه‌ای مثل شما با یک فرد غیرحرفه‌ای، دقیقاً در همین ریزه‌کاری‌ها مشخص می‌شود. مثلاً یکی از معایب فروش در اینستاگرام این است که، مشتری برای ثبت سفارش باید با شما در قسمت دایرکت در ارتباط باشد یا به واتس‌اپ شما پیام دهد، اما در وبسایت این دنگ و فنگ‌ها را ندارید که هیچ، تازه کار را برای مشتری و خودتان هم آسان‌تر کرده‌اید.
می‌توانید در شروع کار فقط در اینستاگرام فعالیت داشته باشید، اما مشکل‌اش آن است که در طولانی مدت شما را محدود به همان فضا و همان آدمها میکند...دنیای اینترنت خیلی وسیع‌تر این حرف‌هاست که این بلا سر فروش خود بیاورید :)
خب حالا که یک مغازه برای خودمان دست و پا کردیم، باید بگردیم دنبال یک عالمه مشتری درست و حسابی...یا بهتر بگوییم، کاری کنیم که مشتری سراغ ما بیاید.
به چه کسی بفروشیم؟
یک باور غلطی بین صاحبان کسب و کار وجود دارد که فکر می‌کنند «عموم مردم» باید خریدار محصول/خدمات آنها باشند. اما راه درستش این است که یک گروهی از جامعه را به عنوان مشتری در نظر بگیرید و سعی کنید آنها را خیلی خوب بشناسید. مثلاً بفهمید که بیشتر در چه رده سنی‌ای هستند، کجا زندگی می‌کنند، سرگرمی‌هایشان چیست، سبک زندگی‌شان چگونه است و ...
برای مثال، پوشاک «تن دُرُست» یک تولید کننده لباس با الیاف طبیعی بود که با شناخت مشتری‌هایش متوجه شد، جامعه هنری سبک لباس‌های او را بیشتر می‌پسندند. پس پوشاک الیاف طبیعی خود را - با طراحی‌های سنتی و هنرمند پسند - به مشتریان خود ارائه داد.
چطور مشتری را جذب کنیم؟
رسیدیم به جذاب ترین قسمت فروش اینترنتی، یعنی جذب مشتری! مشتری‌ای که اگر نباشد کار ما به درد لای جرز دیوار هم نمی‌خورد :) جداً کدام کسب و کاری را دیده‌اید که بدون مشتری موفق شود؟ اصلاً مگر می‌شود بدون اکسیژن نفس کشید؟ اما این اکسیژن را باید از کجا گیر بیاوریم و جذبش کنیم؟ همانطور که در ابتدای مقاله هم خیلی روی آن تأکید داشتیم، فروش اینترنتی با بازاریابی آنلاین (دیجیتال مارکتینگ) گره خورده است و بدون کمک آن فروش موفقی نخواهید داشت.
چطور در اینترنت «بفروشیم»؟
رسیدیم به جذاب ترین قسمت مقاله، یعنی فروش!
برای اینکه «بفروشیم»، باید کاری کنیم که صدایمان به گوش مخاطب برسد. در زمان‌های قدیم، ملت می‌رفتند وسط بازار داد می‌زدند که:
«آی خونه‌دار و بچه‌دار، زنبیل رو بردار و بیار...»
اینجوری سعی می‌کردند برای خودشان بازاریابی کنند و توجه آدمها را جلب کنند؛ تا در نهایت بتوانند جنس‌شان را بفروشند.
حالا ما هم باید صدایمان را به گوش مشتری برسانیم، منتها در اینترنت. برای انجام دادن این کار 2 راه داریم:
- از تبلیغات آنلاین استفاده کنیم و سریع‌تر بفروشیم.
- انقدر سایت‌مان خوب باشد که اگر صبر کنیم، گوگل خودش به صورت طبیعی ما را به همه نشان دهد.
در ادامه به شما میگوییم که چطور می‌شود از هر دو روشی که گفتیم به فروش رسید.
روش اول - تبلیغات آنلاین
میخواهیم تأکید کنیم که این بخش خیلی خیلی مهم است و اصلاً نباید آن را دست کم بگیرید. فروش اینترنتی وقتی با تبلیغات آنلاین همراه شود، شما را اوج قلۀ فروش می‌رساند. تبلیغات آنلاین انواع مختلفی دارد (که در ادامه توضیح داده‌ایم)، مزیت‌اش هم آن است که به سرعت جواب می‌دهد. خیلی واضح بگوییم، اگر می‌خواهید سریع بفروشید، راهش همین تبلیغات آنلاین است. حالا بیایید انواع آن را باهم بررسی کنیم:
تبلیغات در گوگل – در لحظه بفروش
تا حالا شده یک کلمه‌ای را در گوگل جستجو کنید و در صفحه نتایج حروف Ad را کنار چند لینک اول ببینید؟
عکس بالا را نگاه کنید...با جستجوی کلمه «خرید بلیط هواپیما»، اولین گزینه‌ای که به ما نشان داد، وبسایت «فلایتیو» بود. این نشان می‌دهد که فلایتیو یکی از بهترین، هدفمندترین و کم هزینه ترین راه‌های تبلیغاتی را انتخاب کرده است؛ یعنی تبلیغات در گوگل!
ما بارها به چشم دیده‌ایم که فروش کسب و کارها با استفاده از این روش در لحظه افزایش پیدا کرده است. عملکرد ساده‌ای هم دارد؛ مثلاً فلایتیو در ازای هر کلیکی که روی این تبلیغ انجام شود، باید هزینه‌ای را به گوگل پرداخت کند.
شما برای تبلیغات در گوگل 2 راه دارید:
اولین راه آن است که خودتان یک حساب ارزی داشته باشید تا در مراحل پرداخت هزینۀ تبلیغات در گوگل به مشکلی بر نخورید. راه دوم هم، همکاری با وب‌سایت‌هایی است که خدمات تبلیغ در گوگل را به شما ارئه میدهند.
تبلیغات پیامکی – چطور روی اعصاب نباشیم
صبر کنید! می‌دانیم که تا اسم این روش را شنیدید، یاد ده‌ها پیامک تبلیغاتی‌ای که در روز برایتان ارسال می‌شود و روی اعصاب‌تان می‌رود افتادید. اما در بین تمام این پیام‌ها چند کسب و کار هستند که هیچ وقت پیام‌شان را پاک نکردید؛ مثل اسنپ‌فود، اسنپ، دیجی‌کالا و ... دلیلش هم ساده است. این برندها از روش تبلیغات پیامکی به درستی استفاده کرده‌اند. چون به جای حذف پیامک‌هایشان به دنبال درصد تخفیفی که این بار برایمان ارسال کرده‌اند بودیم.
بازاریابی پیامکی یکی از بهترین راه‌های تعامل و نگهداری مشتری است. به این دلیل که به سرعت به دستش می‌رسد، می‌توانید از مشتری بازخورد بگیرید، میزان فروش شما را افزایش می‌دهد و روی تمام گوشی‌ها هم قابل مشاهده است. ما صفر تا صد این روش را در دوره بازاریابی پیامکی توضیح دادیم که پیشنهاد می‌کنیم حتماً نگاهی به آن بیاندازید.
تبلیغات شبکه‌های اجتماعی – بمباران فروش
یکی از بهترین روش‌هایی که فروش اینترنتی شما را چند برابر میکند، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی است. ما در ابتدای مقاله باهم قرار گذاشتیم که از وبسایت زدن فرار نکنیم و به شبکه اجتماعی به چشم یک تونل نگاه کنیم که مشتری را به سمت وبسایت ما هدایت میکند. اما باید حواسمان باشد که این تونل را جایی بسازیم که هم به درد کسب و کارمان بخورد و هم گذر مشتری به آن بیفتد. یعنی از بین اینستاگرام، تلگرام، توئیتر، لینکدین، فیس‌بوک مرحوم :) و باقی شبکه‌های اجتماعی، آن‌هایی را انتخاب کنیم که ساختارشان به رشد ما کمک کند.
مثلاً لینکدین که فضای حرفه‌ای و کاری دارد را برای تبلیغات فروشگاه لباس خود انتخاب نکنید. هیچ کس در لینکدین دنبال خرید لباس نیست. در عوض اگر کارتان طوری است که به شرکت‌های دیگر خدمات می‌دهید و در دنیای متخصصان (لینکدین) به دنبال جایگاهی برای خود هستید، این شبکه برای شما ساخته شده است.
نمی‌شود که از شبکه‌های اجتماعی حرف زد و به سراغ بازار داغ اینستاگرام نرفت. در حال حاضر بیش از 30% جمعیت ایران در اینستاگرام فعال هستند؛ این آمار به شدت خوبی است که این شبکه را به یکی از پرطرفدارترین قطب‌‌های فروش اینترنتی تبدیل کرده است. در نتیجه فارغ از هر کسب و کاری که دارید، یک صفحه اینستاگرام باز کنید و از پتانسیل آن استفاده کنید. ناگفته نماند که تبلیغات در اینستاگرام (همکاری با اینفلوئنسرها یا پیج‌های مرتبط با کسب و کارتان) هم تاثیر چشم گیری در فروش اینترنتی شما خواهد داشت؛ البته اگر درست انجام شود!
تبلیغات ایمیلی – حفظ رابطه با مشتری
حتماً شما هم یک عالمه ایمیل باز نشده دارید که از طرف وب‌سایت‌های مختلف برایتان ارسال شده است. اما اگر شما هم مسیر این افراد را پیش بگیرید و کیلو کیلو ایمیل برای کاربران‌تان بفرستید، نتیجه‌ای نخواهید گرفت. ایمیل مارکتینگ یا همان تبلیغات ایمیلی هم مانند بقیه روش‌های جذب مشتری، اصول خاص خودش را دارد که در ادامه بخشی از آن را برای شما توضیح می‌دهیم.
تبلیغات ایمیلی برای بهتر کردن رابطه شما با مشتری است، یعنی ایمیل‌های هدفمندی که ارسال می‌کنید باید ارتباط شما را با مشتریهایتان حفظ کند و بهبود ببخشد. محتوای ایمیل باید جذاب باشد و یک پیامی را به مخاطب انتقال بدهد. مثلاً تخفیف‌هایتان را اعلام کنید، نظرشان را بپرسید، خریدهای تکمیل نشده را به آنها یاداوری کنید، فاکتور خرید بفرستید و ...
روش دوم - رشد طبیعی سایت
اولین چیزی که باید بگوییم این است که:
«این روش دیر یا زود دارد ولی سوخت و سوز ندارد.» یعنی باید صبور باشید اما وقتی به جایگاه دلخواه‌تان می‌رسید، دیگر پایین آوردن‌تان با خداست. «بهترین» بودن از دید مخاطب و گوگل یکی است؛ پس کسی که دل هر دو را به دست می‌آورد، حتماً کارش درست است. در ادامه به شما یاد می‌دهیم که چطور باید این کار را انجام دهید.
افزایش فروش با سئو و بازاریابی محتوا
سئو و تولید محتوا دو راهکار اصلی برای جذب مخاطب در اینترنت است. به زبان ساده، افراد زیادی روزانه در اینترنت برای حل مشکلات یا برطرف کردن نیازهایشان با گوگل جستجو می‌کنند، هرچه وبسایت شما محتوای مرتبط و مفید بهتری داشته باشد و بهتر سئو شده باشد رتبه بهتری می‌گیرد و در نتیجه ورودی بیشتری هم خواهید داشت.
در مقاله‌ای با عنوان تولید محتوا جیست کامل توضیح دادیم که این روش چطور کار میکند.
حالا می‌ماند سئو.
سِئو چیست؟
«به مجموعه کارهایی که برای بالا بردن رتبه سایت‌مان در گوگل انجام می‌دهیم سئو می‌گویند.»
همین الان هر کلمه‌ای که دوست دارید را در گوگل سرچ کنید...مثلاً ما عبارت «بهترین رستوان تهران» را جستجو کردیم:
همانطور که می‌بینید گوگل 6 وبسایت مختلف را به ما نشان داده است، که معمولاً شما خودتان برای پیدا کردن جواب، نهایتاً 3 الی 5 نتیجه اول را چک می‌کنید. این وب‌سایت‌ها برای رسیدن به صفحه اول گوگل از تکنیک‌های سئو استفاده کرده‌اند.
یک نکته‌ای را همینجا خیلی خوب یاد بگیرید تا سئو را یک اژدهای دو سر تصور نکنید:
تمام تکنیک‌هایی که در سئو به کار می‌بریم، نکاتی هستند که کاربر را راضی نگه دارند. گوگل هم همین را می‌خواهد و بر اساس همین موضوع به سایت شما امتیاز بالاتری می‌دهد. یعنی اگر کاربر وارد سایت شما شود و جوابی که دنبالش بود را پیدا کند، مطالب یا محصولات شما برایش جذاب باشد و مدتی در وبسایت شما بماند...به هدف خود رسیده‌اید.
یادگیری اصول سئو در فروش اینترنتی شما کولاک به پا میکند. برای مثال، شما الان «خرید» هر وسیله‌ای را در گوگل سرچ کنید، اولین وبسایت دیجی‌کالا است. حالا ما نمیگوییم مثل دیجی‌کالا باشید...شما باید سعی کنید در زمینه کاری خودتان وبسایت جذاب و مفیدی داشته باشید. در این مسیر هم هر چیزی که نیاز است بدانید را در دوره فروش اینترنتی ما پیدا خواهید کرد.
فروش اینترنتی هم قانون دارد؟!
یکی از مهم‌ترین مسائلی که نباید از یاد ببرید، قوانینی هستند که در فروش اینترنتی باید رعایت شوند. این قوانین، تاثیر بسیار زیادی در میزان فروش شما خواهند داشت، چرا که مشتری‌ها به شما بیشتر از قبل اعتماد خواهند کرد.
نماد اعتماد الکترونیک
E-namad یا همان نماد اعتماد الکترونیک، اولین قسمتی است که در هر سایت فروشگاهی باید بررسی کنید. کاربر با کلیک روی این نماد، به اطلاعات شما (نام تجاری، آدرس، شماره تلفن، ایمیل و ...) دسترسی پیدا میکند و در نتیجه خیالش راحت می‌شود که شما یک برند قابل اعتماد هستید.
درگاه پرداخت
مهم‌ترین قسمت هر وبسایت فروشگاهی، درگاه پرداخت آن است. با نصب یک درگاه پرداخت معتبر (زرین‌پال، آی‌دی پِی، زیبال و...) اعتماد مشتری را چند برابر می‌کنید و پیگیری خرید برای هر دو شما آسان‌تر می‌شود.
نشان ملی ثبت رسانه‌های دیجیتال
ثبت‌نام در این سامانه و ثبت نشان ملی رسانه‌های دیجیتال در سایت، باعث ایجاد اعتماد کاربران به شما می‌شود و اگر به اشتباه، محتوایی در سایت شما قرار گیرد که با قوانین مغایرت داشته باشد، سایت‌تان فیلتر نخواهد شد و این سامانه به شما هشدار می‌دهد تا محتوا را اصلاح کنید.
شاید اجرا کردن این قوانین کمی سخت به نظر بیاید. اصلاً ما فروش اینتنرتی را به خاطر ساده بودنش دوست داریم! شما می‌توانید بدون این کارها هم فروش اینترنتی خود را شروع کنید، اما یادتان باشد که مسوولیت هر اتفاق ناگوار یا تخلفی که انجام شود به عهدۀ خودتان خواهد بود.
امیدواریم حتماً این نکات ساده و کاربردی را رعایت کنید و از همان ابتدا، تجربۀ کاربری موفقی را برای مشتریهای خود بوجود بیاورید.
آیا در فروش آنلاین موفق بوده‌ایم؟
اگر نتوانید موفقیت خود را ارزیابی کنید، موفق نبوده اید!
همۀ افراد برای اینکه بدانند در فروش اینترنتی خود موفق بوده‌اند یا نه، باید دائماً خود را آنالیز کنند. موفقیت هر کسب و کار را یک سری مشخصه تعیین می‌کنند که ما با بررسی آنها، نقاط ضعف و قدرت خود را بهتر می‌شناسیم.
حالا میخواهیم جمله اول را جور دیگری برایتان بگوییم:
اگر اعداد نتوانند موفقیت شما را اثبات کنند، موفق نبوده‌اید.
این اعداد همان مشخصه‌‌هایی هستند که درباره‌اش صحبت کردیم. مثل نرخ تبدیل، نرخ بازدید سایت، نرخ کلیک و...
این عدد و رقم‌ها خیلی جای عجیب و غریبی نیستند...مثلاً یک سری ابزار وجود دارد به اسم گوگل آنالیتیکس، تگ منیجر و ... که تمام این اطلاعات را در اختیار شما قرار میدهند؛ ما برای هر جفت این ابزارها مطالب خیلی مفیدی روی سایت‌مان داریم که اگر تصمیم گرفتید نتیجه فروش آنلاین خودتان را بررسی کنید، حسابی به دردتان می‌خورند.
از ما به شما نصیحت...
قبل از اینکه به سراغ پند و اندرزهای پایانی برویم، از ته قلب‌مان آرزو داریم که خواندن این مقاله تأثیر خوبی در افزایش فروش‌تان داشته باشد. در این مقاله سعی کردیم هیچ سوالی را در رابطه با فروش اینترنتی بی‌جواب نگذاریم.
راه‌های جذب مشتری را یاد گرفتیم، فهمیدیم که باید محصول خود را کجا عرضه کنیم، با قوانین فروش آنلاین آشنا شدیم و در آخر فهمیدیم که بدون ارزیابی و بهبود عملکرمان موفق نخواهیم بود. اما یادتان باشد که هیچ موفقیتی بدون تلاش ممکن نیست! شما باید عاشقانه برای کارتان وقت بگذارید و صبور باشید. به شما قول می‌دهیم، آن لحظه‌ای که مشتری به سمت شما بازمی‌گردد و از شما تعریف میکند، از هزارتا پیامک واریزی بانک بیشتر می‌ارزد :)
