همیشه شنیده‌ایم که می‌گویند: «چقدر دنیا کوچیکه»!
خب خبر خوب این است که دنیا کوچک‌تر هم شده...یعنی بعد از تولد اینترنت، وب‌سایت، موتورهای جستجو، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و ... واقعاً دسترسی‌مان به یکدیگر، مثل آب خوردن است. حالا از این حرف‌ها میخواهیم به کجا برسیم؟
همانقدر که دسترسی شما به آن سر دنیا راحت‌تر شده، دسترسی کسب و کارها هم به مشتری‌هایشان دیگر مثل قبل سخت نیست.
اتفاقاً الان در دنیایی زندگی می‌کنیم که مشتری مثل یک پادشاه رو تخت سلطنت نشسته است و کسب و کارهای مختلف دارند خودشان را تکه تکه می‌کنند که توجه او را جلب کنند.
اما همه می‌دانیم که در آخر کسی برنده می‌شود که با استراتژی درست پیش رفته باشد، چون پادشاه (مشتری) ما بسیار منصف است و دزد و دلّال را در یک نگاه تشخیص می‌دهد.
استراتژی شما چیست؟ تاحالا به آن فکر کردید؟
استراتژی چیست؟
چند لحظه به کسب و کارتان به چشم یک بازی نگاه کنید...چهارچوبی که برای خود در نظر می‌گیرید تا این بازی را ببرید، استراتژی شما است.
برای این که بهتر بفهمیم، برمی‌گردیم به اولین باری که این کلمه در تاریخ بشر بوجود آمد؛ یعنی در زمان جنگ.
بگذارید شما را با یک ژنرال در زمان رُم باستان به اسم «هانیبال» آشنا کنیم. این ژنرال هدفش شکست دشمن بود؛ اما استراتژی غافلگیرکننده‌ای را در پیش گرفت! هیچ‌کس فکرش را هم نمی‌کرد که هانیبال و ارتش‌اش بتوانند، شبانه از کوه‌ها آلپ رد شوند...اما او دقیقاً برخلاف باور آنها عمل کرد و به هدفش هم رسید.
یک ژنرال خوب برای این که بتواند استراتژی بهتری داشته باشد، باید بتواند مثل یک رهبر ارکستر عمل کند. یعنی مشکلات، فرصت‌ها یا خطرها را بهتر از بقیه ببیند. او به کل ارتش‌اش فکر می‌کند، حتی اگر به قیمت جانِ تعدادی از سربازانش تمام شود.
معنی استراتژی (از نگاهی دیگر)
همین الان اگر به شما بگوییم که بیش از 2000 سال پیش، یک نفر درباره استراتژی، کتابی نوشته که هنوز هم استراتژیست‌های مختلف به آن رجوع می‌کنند، باورتان می‌شود؟
اسم این آقا سون زو (Sun Tzo) بوده است و در همان زمان، معنی استراتژی را جوری بیان کرده است که همچنان کسی روی دستش نیامده.
به گفته او، استراتژی یعنی: «وجود یک سری قوانین برای تصمیم گیری دربارۀ هر چیزی که در آینده ممکن است اتفاق بیفتد».
چرا استراتژی داشتن مهم است؟
استراتژی داشتن برای یک کسب و کار از میز و صندلی‌های شرکت هم واجب تر است. پس باید برایش هرینه کنید (مالی و زمانی)، اما اگر قصد ندارید این هزینه را پرداخت کنید، جداً بیخیال استراتژی شوید. بدون استراتژی بودن بهتر از استراتژیِ بد داشتن است.
در ادامه میخواهیم به شما ثابت کنیم که چرا باید استراتژی داشته باشید:
- مسیری که باید طی کنید را برایتان روشن می‌کند.
- اولویت بندی کارهای‌تان مشخص می‌شود.
- همۀ افراد مجموعه، در یک مسیر پیش می‌روند.
- تصمیم گیری راحت‌تر می‌شود.
- همه در جریان قرار می‌گیرند و هیچ‌کس به بی‌راهه نمی‌رود.
سون زو میگوید: ما فقط پنج نُت موسیقی داریم، اما نگاه کنید که وقتی همین پنج نت در کنار هم قرار می‌گیرند، تا دنیا دنیاست، ملودی می‌سازند.
چطور استراتژی داشته باشیم؟
همین اول بهتر است بگوییم که ما معتقدیم شما چه بخواهید، چه نخواهید، ذهن‌تان استراتژی محور است! حالا ممکن است یک فرد به دلایل مختلف، بهتر از دیگری عمل کند. اما استراتژی بلد بودن یک موهبت الهی نیست و با یادگیری و توجه به دست می‌آید. مثلاً کافی است که استراتژی شما به این 4 سوال کلیدی پاسخ دهد:
- این که بازار رقابتی‌تان کجاست؟
- چه ارزش جدیدی را میخواهید به این بازار رقابتی اضافه کنید؟
- از چه روش‌هایی استفاده می‌کنید تا این ارزش را ارائه دهید؟
- چه فاکتورهایی به شما کمک می‌کنند که در این بازار رقابتی باقی بمانید؟
بگذارید با یک مثال برایتان توضیح دهیم که یک استراتژی خوب به چه می‌گویند. برند سوئدی IKEA که مطمئنیم اکثر شما نام آن را شنیده‌اید، یکی از بزرگترین تولید کننده‌های لوازم منزل است که الان در اکثر کشورهای دنیا شعبه دارد. طراحی لوازم این برند، بسیار زیبا، شیک و ساده است که طرفداران زیادی هم دارد. علاوه بر آن، هر چیزی که انتخاب کنید اکثراً در انبارشان موجود بوده و قیمت‌اش هم ارزان است. هدف این کمپانی فروش بیشتر و قیمت کمتر می‌باشد، اما برای رسیدن به این هدف استراتژی جالبی ارائه کرده است!
IKEA سرهم کردن وسایلی که خودش طراحی و تولید می‌کرد را به عهدۀ مشتری گذاشت. با این روش، هزینه‌های بسته بندی و ارسال‌اش خیلی کمتر شد. به همین راحتی این کمپانی توانست محصولات خود را در جعبه‌های تخت به سراسر جهان ارسال کند و حسابی بفروشد.
یک کسب و کار حرفه‌ای، مرز بین کارهایی که در مسیر استراتژی‌اش هستند باکارهایی که نیستند را خیلی واضح مشخص می‌کند.
مثلا IKEA به هیچ وجه وارد صنعت طراحی لوازم منزل نمی‌شود، روی خدمات پس از فروش تأکیدی نمی‌کند و به هیچ وجه میز ناهارخوری شما را سر هم کرده تحویل‌تان نمی‌دهد.
مایکل پورتر، استاد دانشگاه بیزنس هاروارد آمریکا، یک جملۀ معروف دارد که میگوید:
«استراتژی داشتن به معنی انتخاب کردن است. یعنی باید آگاهانه متفاوت بودن را انتخاب کنیم.»
مثلاً یک استراتژی خیلی جالبی که کمپانی لباس ZARA دارد، این است که همیشه 50% پارچه‌هایش را وارد چرخه تولید نمی‌کند. زارا صبر می‌کند تا اگر مُد و استایل جدیدی وارد بازارشد، با استفاده از همان پارچه‌های انبار شده، پوشاک جدید تولید می‌کند. با این استراتژی، کمپانی به جای این که سالی دو بار کالکشن جدید بیرون بدهد، می‌تواند دو هفته‌ای یکبار این کار را بکند! و انصافاً همین به روز بودن زارا است که مشتری‌ها را به سمت خودش سرازیر کرده است.
تا به اینجای مقاله، تقریباً دستمان آمد که استراتژی داشتن یعنی چه. حالا نوبت آن است که بفهمیم استراتژی در کسب و کار دقیقاً چی هست و به چه دردی میخورد. اما قبل از اینکه برویم سراغ استراتژی در کسب و کار، میخواهیم به شما منبعی معتبر از خلاصه صوتی برترین کتاب‌های دنیا در زمینه کسب و کار، توسعه فردی، بازاریابی و کلی مباحث مفید دیگر معرفی کنیم؛ ما برای شما در ۳۶۵بوک خلاصه صوتی برترین و کاربردی‌ترین کتاب‌های دنیا را آماده کرده‌ایم و قرار است به مدت یک سال روزانه با هم یک خلاصه کتاب گوش کنیم. کافیست روزی 20 دقیقه وقت بگذارید تا در پایان یک سال کلی مهارت جدید یاد بگیرید و به دانشتان اضافه شود.
استراتژی در کسب و کار چیست؟
به تصمیماتی که می‌گیرید و کارهایی که انجام می‌دهید تا کسب و کارتان به اهدافش برسد، استراتژی در کسب و کار می‌گویند.
یعنی بفهمیم که کمپانی ما، برای این که به اهدافش برسد، دقیقاً چه کاری باید انجام دهد. تصمیماتی هم که در این زمینه می‌گیرید، روی همه چیز تأثیرگذار است. برای مثال، حتی منابع انسانی خود را هم باید بر اساس استراتژی‌تان استخدام کنید.
استراتژی در کسب کسب و کار، کمک می‌کند تا مطمئن باشیم بخش‌های مختلف سازمان، همه در یک مسیر هستند و تصمیماتی که می‌گیرند بر پایۀ یک استراتژیِ واحد است.
استراتژی در کسب و کار چه اهمتی دارد؟
ما کلی بررسی کردیم و دلایل اهمیت استراتژی در کسب و کار را پیدا کردیم. پس اگر هنوز هم فکر می‌کنید، بدون استراتژی می‌شود جلو رفت...سخت در اشتباهید! چون که:
برنامه‌ریزی
ما همیشه قله کوه ( یعنی هدف‌‌مان) را خیلی واضح می‌بینیم. اما مسیر رسیدن به این قله برایمان مشخص نیست. استراتژی در کسب و کار، مراحلی که یکی یکی باید از آنها بگذریم را طبق برنامه‌ریزی برایمان مشخص می‌کند.
نقاط قوت و ضعف
به طور کلی، روند ایجاد استراتژی در کسب و کار باعث می‌شود تا نگاهی دوباره به نقاط قوت و نقاط ضعف‌مان بیاندازیم. سپس استراتژی‌ای تدوین کنیم که نقاط ضعف‌مان را بپوشاند و نقاط قوت‌مان را برجسته‌تر نشان دهد.
افزایش بازدهی
استراتژی باعث می‌شود تا منابع مؤثری را به کسب و کارتان اختصاص دهید که خودش باعث افزایش بازدهی و سود بیشتر است.
کنترل شرایط
با استراتژی، فرمان دست شماست! یعنی کنترل تمام کارهایی که برای رسیدن به هدف‌تان انجام می‌دهید در دست خودتان است و حواس‌تان هست که از مسیر خارج نشوید.
مزیت رقابتی
وقتی استراتژی مشخص باشد و بدانیم که چطور باید به قله کوه برسیم، کار خیلی راحت‌تر می‌شود. یعنی می‌توانیم خیلی بیشتر از قبل روی نقاط قوت‌مان تمرکز کنیم و آنها را به مزیت رقابتی تبدیل کنیم.
مواد لازم برای ساختن استراتژی کسب و کار
برای پخت یک استراتژی درست و حسابی، به یک سری مواد اولیه احتیاج داریم که بدون آنها اصلاً استراتژی‌مان خوشمزه از آب در نمی‌آید. مثل:
- اهداف و چشم‌اندازهای کسب و کار
- ارزش‌های اصلی
- بررسی SWOT
- تکنیک‌ها
- برنامه‌ریزی برای منابع
- ارزیابی
این کلمه‌ها شاید کمی سخت به نظر بیایند، اما چاره‌ای نیست...قرار است سوشی درست کنیم نه نیمرو :) خب خوشبختانه ما مثل همیشه اینجاییم که دانه دانه این موارد را باهم بررسی کنیم.
اهداف و چشم‌اندازهای کسب و کار
اول از همه باید یک هدفی وجود داشته باشد تا استراتژی را بر اساس آن شکل بدهیم. درست مثل وقتی است که نقشه در دستمان باشد و مسیری که باید برویم روی آن پر رنگ شود. خیلی راحت طبق آن پیش می‌رویم و به مقصد می‌رسیم.
این اهداف هم باید از طرف مدیر کسب و کار برای بقیه مشخص شوند. بهتر است او به همه بگوید که قرار است عاقبت کمپانی به کجا برود.
ارزش‌های اصلی
هر کسب و کاری برای خودش یک سری ارزش‌ها دارد. مثلاً کمپانی گوگل معتقد است که «اگر روی کاربران تمرکز کنید، باقی مسائل خودش حل می‌شود» یا کمپانی آدیداس میگوید که «ورزشکاران به چیزهای معمولی راضی نمی‌شنود...آدیداس هم معمولی نیست».
استراتژی بر اساس همین ارزش‌ها چیده می‌شود و وقتی همۀ اعضا شرکت از ارزش‌ها باخبر باشند، هیچ‌کس از چهاچوب استراتژی خارج نمی‌شود.
آنالیز SWOT
این کلمه سوآت خوانده می‌شود و مخفف یک سری کلمه انگلیسی هست که معنی آنها: نقاط ضعف، نقاط قوت، تهدیدها و فرصت‌ها است.
حالا آنالیز سوآت که یک عضو جدا نشدنی از استراتژی کسب و کار است، به ما کمک می‌کند که نقاط قوت‌مان را خیلی خوب بشناسیم و از آنها استفاده کنیم. همچنین نقاط ضعف و تهدیدهایی که مقابل‌مان قرار دارند را هم در نظر بگیریم. (حتماً مقالۀ آنالیز SWOT را بخوانید و از این بخش سر سری رد نشوید.)
تکنیک‌ها
استراتژی مشخص می‌کند که کارها باید چگونه انجام شوند تا بیشترین میزان تأثیرگذاری را داشته باشند. حالا اگر از تکنیک‌ها مختلف استفاده کنیم، هم انرژی‌مان کمتر هدر می‌رود و هم در زمان صرفه‌جویی کرده‌ایم.
برنامه‌ریزی برای منابع
ما در کسب و کارمان منابع مختلفی داریم؛ مثل منابع مالی، منابع انسانی، منابع فیزیکی و ...
با استراتژی کسب و کار می‌فهمیم که باید این منابع را از کجا گیر بیاوریم، چطور آنها نگه داریم و چه کسی مسؤول انجام این کارها است.
ارزیابی
در این بخش باید میزان بازدهی خود را نیز بررسی کنیم. یعنی ببینیم که با توجه به اهدافی که داشتیم، چطور عمل کرده‌ایم.
در این قسمت یاد گرفتیم که استراتژی کسب و کار از چه چیزهایی تشکیل شده است. در ادامه، برای این که بتوانید استراتژی بهترین تدوین کنید، چند مدل استراتژی را برایتان مثال زده‌ایم.
انواع استراتژی کسب و کار
نکته‌ای که همین اول باید به شما بگوییم آن است که هر کسب و کاری باتوجه به اهدافی که دارد استراتژی خود را تعیین می‌کند و سپس به آزمون و خطا می‌پردازد. چند مثال از انواع استراتژی کسب کار را در این قسمت معرفی می‌کنیم.
استراتژی تمایز محصول
تا به حال کلمه B2C به گوش‌تان خورده است؟ B2C مخفف Business و Customer است و به کسب و کاری B2C می‌گویند که خودش محصول یا خدماتش را مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد.
این مدل استراتژیِ تمایز محصول، در این نوع کسب و کارهای B2C حسابی جواب می‌دهد. در این استراتژی باید محصولات/خدمات خود را با توجه به ویژگی‌هایی که دارند، تکنولوژی‌هایی که می‌توان در آنها به کار برد و قیمت‌هایشان، از بقیه محصولات بازار متمایز کنیم.
استراتژی نوآوری در مدل کسب و کار
خیلی از کسب و کارها، مخصوصاً آن‌هایی که در زمینه تکنولوژی کار می‌کنند، استراتژی‌شان نوآوری محصولات است. البته شما باید ببینید که در زمینه کسب و کار خودتان، چه چیزی نوآوری محسوب می‌شود و روی آن تمرکز کنید.
استراتژی بازگشت مشتری
اصولاً فروختن به مشتری‌های سابق خیلی راحت‌تر از جذب مشتری جدید و فروختن به او است. به همین دلیل اگر فرصت این را دارید که به مشتری‌های قبلی خود محصولی بفروشید، می‌توانید سریع‌تر دست به کار شوید و با استفاده از تکنیک‌ها بازاریابی، مشتری را به چرخه فروش بازگردانید.
استراتژی قیمت‌گذاری
ده‌ها استراتژی برای قیمت گذاری وجود دارد که هر کدام به نحوی سعی می‌کنند مشتری را جذب کنند. ما درباره این موضوع یک مقاله کامل داریم به اسم «قیمت گذاری: ۱۰ استراتژی همیشه سبز برای افزایش فروش»، که پیشنهاد می‌کنیم حتماً آن را مطالعه کنید. ممکن است تصور کنید که کلاً دو نوع قیمت‌گذاری وجود دارد:
1) دسته‌ای که قیمت‌هایشان کم است و مشتری‌های بیشتری جذب می‌کنند. (این افراد به نفع‌شان است که در تیراژ بالا تولید کنند تا کمی به سود برسند.)
2) و دسته‌ای که قیمت‌هایشان بیشتر است و ارزش محصول‌شان را بالا می‌برند. (این افراد هم کمتر تولید می‌کنند، اما چون محصول‌شان با کیفیت‌تر است، با تک فروشی به سود می‌رسند.)
هر دو این‌ها درست هستند، اما بدانید و آگاه باشید :) که تنها به این 2 روش محدود نیستید. اصلاً اگر خودتان مقاله قیمت‌گذاری را بخوانید متوجه منظور ما می‌شوید.
استراتژی بهبود خدمات مشتریان
اگر کسب و کارتان در کیفیت خدمات مشتریان خود مشکل داشته است، این استراتژی حسابی به دردتان میخورد. بعضی از کسب و کارها حتی به خدماتی که به مشتریان‌شان می‌دهند معروف‌اند و این موضوع شدیداً برایشان سود آور بوده است.
صادقانه بخواهیم برایتان بگوییم، به ازای هر کسب و کار جدید، یک استراتژی وجود دارد که برای آن کسب و کار جواب داده است. شما هم باید اهداف خود را خوب بشناسید و استراتژی مخصوص خود را پیدا کنید.
استراتژی بازاریابی آنلاین فراموش نشود لطفاً!
حالا اگر کسب و کارمان آنلاین بود چه کار کنیم؟
تمام مواردی که در قسمت قبلی گفتیم، در دنیای آنلاین هم قابل اجرا هستند. منتها با این تفاوت که آنلاین ارائه می‌شوند. همین!
به طور کلی ( چه آنلاین و چه آفلاین) - یکی از مهم‌ترین بخش‌هایی که باید روی آن تمرکز کنید، استراتژی بازاریابی است. یعنی به کارگیری یک سری راه و روش که با استفاده از آنها می‌توانیم محصول یا خدمات‌مان را به مشتری معرفی کنیم و او را به خرید تشویق کنیم.
اما استراتژی‌های بازاریابی آنلاین ده برابر مهم‌تر هستند. چرا؟ چون همین الان که شما دارید این مقاله را می‌خوانید، میلیاردها پول از طریق فروش اینترنتی جا به جا می‌شود. وقتش رسیده که شما هم دیگر آنلاین بازی کنید.
در این بخش 2 نمونه از استراتژی‌های بازاریابی آنلاین را برایتان مثال زدیم و از آنجایی که الان از اهمیت فروش اینترنتی باخبر هستید، از شما میخواهیم کلاً هر بخشی که در این قسمت برایتان لینک‌اش را گذاشتیم را با دقت مطالعه کنید.
استراتژی محتوا
در اینجا میخواهیم به شما استراتژی محتوا را معرفی کنیم که بیشتر به درد کسب و کارهای آنلاین میخورد. به طور کلی محتوا یعنی هرچیزی که بشود به وسیله آن پیامی را به مخاطب منتقل کرد. (عکس، متن، ویدیو، پادکست و ...)
حالا برای این که این محتواها به بهترین شکل ممکن تولید بشوند، به استراتژی احتیاج دارید وگرنه دار فانی را وداع خواهید گفت :) یعنی چی؟
یعنی این که باید بدانید:
- هدف‌تان از تولید محتوا چیست؟
- برای چه مخاطبی محتوا تولید می‌کنید؟
- اصلاً چطور سبکی دارید؟ ساده و خودمانی؟ یا خشک و جدی؟
- چه کسی قرار است این محتواها را تولید کند؟
- چطور میخواهید روند تولید محتوا را مدیریت کنید؟
این‌ها فقط گوشه‌ای از تعریف استراتژی محتوا بودند که باز هم تأکید می‌کنیم که اگر قصد فروش اینترنتی دارید، اصلاً نباید نادیده‌اش بگیرید.
استراتژی سِئو (SEO)
نمی‌دانید که سئو یعنی چه؟ خب هیچ اشکالی ندارد، هنوز خیلی‌ها نمی‌دانند. اصلاً ما اینجاییم که به ساده‌ترین شکل ممکن، کلمه‌های قلمبه سلبمه را برای شما توضیح دهیم :)
سئو یعنی یک سری کار روی وب‌سایت‌مان انجام دهیم، که وقتی کاربر وارد سایت ما می‌شود، لذت ببرد و اصلاً دلش نخواهد بیرون بیاید. اگر دل کاربر را به دست بیاوریم، دل گوگل را هم به دست آورده‌ایم و به اصطلاح سئو انجام داده‌ایم.
این کارهایی که باید انجام بدهیم هم چیزهای عجیب غریبی نیستند. کلاً سئو را اینطوری ببینید که قصدش، لذت بردن و راحت بودن کاربر است. حالا این وسط گوگل هم یک سری امتیازات برایمان قائل می‌شود که خب چه بهتر!
حالا برای این که به این هدف دست‌یافتنی برسیم، مثل همیشه به استراتژی نیاز داریم. استراتژی سئو هم با تعاریف قبلی‌ای که داشتیم تفاوت چندانی ندارد.
هدف رسیدن به رتبه بالاتر در گوگل است، حالا برای رسیدن به آن چندین راه و روش وجود دارد که با توجه به استراتژی سئوی خود، باید طبق آن پیش بروید.
اگر هم خواستید در این زمینه اطلاعات بیشتری کسب کنید، ما مثل همیشه بهترین آرشیو آموزش سئو را برایتان آماده کردیم که مطمئنناً حسابی به دردتان میخورد.
فکر می‌کنیم اینجا بد نیست دوباره یادآوری کنیم که این سه مورد، استراتژی‌های بازاریابی بودند که فقط بخشی از استراتژی کسب و کار به حساب می‌آیند.
پایان...
حالا که این مقاله رو خواندید، اصلاً خودتان بگویید که بدون استراتژی آدم به جایی می‌رسد؟ الان همه می‌دانیم که بدون استراتژی نمی‌شود حتی پولِ تو جیب خودمان را مدیریت کنیم چه برسد به کسب و کارمان!
قبل از پایان، یک سوال مهم از شما داریم:
با توجه به مقاله‌ای که خواندید، به نظر شما، بهترین استراتژی برای یک تولیدی لباس که به تازگی وارد بازار شده، چیست؟
