جذب مشتری جدید، اولین و مهم‌ترین گام بازاریابی، بعد از راه اندازی کسب وکارشماست. کلیه کسب و کارها چه محصول محور و چه خدماتی چه استارتاپ چه صنعتی برای کسب درآمد و رشد خود نیاز به جذب مشتریان اولیه دارند. مشتریانی که نیازشان چیزی فراتر از محصولات موجود در بازار است. هرکسب وکاری که این روزها راه‌اندازی می‌شود، یک مزیت بیشتر و یا بهتری در محصول خود ایجاد کرده و تلاش می‌کند بازار هدف را به سمت محصول جدید بکشاند. کم‌هزینه‌ترین روش بازاریابی و جذب مشتریان بالقوه، بازاریابی محتوایی است. شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌های پرطرف‌دار، ارزان‌ترین ابزارهای پیداکردن و جذب مشتریان جدید است. در این نوشتار کامل، ۵ تکنیک جذب مشتریان جدید را در ۴ دقیقه برای کسب وکارتان آموزش می‌دهم.
مفهوم مشتری بالقوه یا همان مشتری جدید چیست
شاید در نگاه اول کلمه مشتری جدید یک کلمه ساده به نظر برسد. برداشت اولیه افراد از مشتری جدید، کسی هست که تابه‌حال از ما خرید نکرده است. اما پشت این واژه به‌ظاهر ساده، دریائی از مفاهیم و استراتژی‌ها پنهان شده که اگر کمی در آن عمیق شویم، به‌راحتی می‌توانیم از این دریا صید خوبی داشته باشیم. مشتری جدید یا همان مشتری بالقوه به کسی می‌گویند که به دنبال محصول یا خدمت شماست. البته این بدان معنا نیست که تابه‌حال این محصول را پیدانکرده بلکه در حال حاضر این محصول را از رقبای شما تهیه می‌کند. اما با مزیت‌هایی که شما به محصول اضافه کرده‌اید به‌احتمال زیاد حاضر خواهد بود به سمت شما بیاید منبعد از شما خرید کند. مشتری فقط به دنبال تامین خواسته و برآورده شدن نیازهایش است. پس اگر مزیت متناسب با خواسته و نیاز او را به محصول یا خدمتتان اضافه کرده‌اید، اتفاقات خوبی خواهد افتاد.
جذب مشتری جدید مبتنی بر احساسات او نسبت به محصول شماست
دسته‌بندی مشتریان جدید
مشتریان جدید به ۴ دسته اصلی تقسیم می‌شوند. هرکدام از این گروه‌ها دارای ویژگی‌های اختصاصی خود هستند. اهمیت ارائه این مطلب بدین‌جهت است که وقتی صحبت از گونه‌های متنوع مشتریان می‌کنیم، نیازها و خواسته‌های آنها نیز متفاوت است. در نتیجه برنامه ما برای جذب آنها نیز باید به‌گونه‌ای باشد که تمام گروه‌ها را شامل شود. یا برای هرگروه برنامه بازاریابی محتوایی جداگانه و هدفمندی تولید کنیم.
انواع مشتریان جدید یک محصول
- تجربه اولی‌ها یا کسانی که تابه‌حال این محصول و مشابه آن را مصرف نکرده‌اند.
- کسانی که در حال تهیه و مصرف محصول مشابه باارزش افزوده کمتری هستند.
- گروه نوجویان یا مشتریانی که عاشق تجربه چیزهای جدید هستند.
- گروه ناراضی‌ها از محصولات فعلی رقبا
گام اول جذب مشتری بالقوه
قبل از شروع برنامه بازاریابی برای جذب مشتریان بالقوه یا همان مشتریان جدید، باید زیرساخت‌های آغاز برنامه بازاریابی کسب و کارتان را فراهم نمایید. خلق یک محصول با ارزش پیشنهادی یا مزیت رقابتی مناسب مشتریان این بخش. فرض کنیم شما تولیدکننده مکمل‌های داروئی هستید. یکی از محصولات شما شربت افزایش میل جنسی است. نمونه‌های متعددی از محصولات شیمیایی و طبیعی برای تقویت قوای جنسی در داروخانه‌ها و عطاری‌ها وجود دارد. چه ارزش افزوده‌ای می‌تواند باعث برآورده شدن نیازها یا خواسته‌های بیشتری از مشتریان شود؟
طبیعتاً کسانی که دنبال چنین محصولی هستند با مشکلات دیگری نیز دست‌به‌گریبان هستند. پس در ابتدا لیستی از مشکلات مشتریان این محصولات را تهیه کنید سپس از لیست تهیه شده مواردی را به‌عنوان ارزش افزوده در محصولتان اضافه کنید (روش‌های مختلفی برای خلق ارزش افزوده وجود دارد که در مقاله بعد خواهم گفت).
لیست مشکلات مشتریان محصولات جنسی
- کوتاهی مدت ارتباط جنسی
- کوچک بودن آلت تناسلی
- قیمت زیاد محصولات موجود
- روش مصرف سخت (روغن‌های مالیدنی)
- طعم نامناسب
- مشکلات خرید (خجالت در مطرح‌کردن یا مراجعه کردن به فروشنده)
- فقدان نتیجه‌گیری در کوتاه‌مدت
- بسته‌بندی نامناسب
- ایجاد آلرژی و حساسیت
طراحی برنامه بازاریابی محتوایی گام دوم جذب مشتری جدید
دومین گام مهم در جذب مشتری جدید، طراحی برنامه بازاریابی محتوایی است. در بازاریابی محتوایی باید سه اصل اساسی در نظر گرفته شود.
- ویژگی‌ها و نیازهای مخاطب
- محتوا
- ابزار تولید و انتشار
برای جذب مشتریان بالقوه و جدید، محتوای هدفمند باید تولید شود. منظور از هدفمند این است که محتوای شما باید برای مخاطب ارزش داشته باشد و به خواسته‌ها، سئوالات و نیازهای او پاسخ دهد. محتوا باید درخواست واکنش داشته باشد. در رسانه و شبکه اجتماعی مناسبی که مخاطب تان حضور دارد منتشر شود. محتوا باید با تکنیک های NLP و NEURO MARJETING طراحی و تهیه شود. اما یکی از مهم‌ترین بخش‌ها تسلط به ابزارهای تولید محتواست. مخصوصاً کسب و کارهای خانگی، کسب و کارهای اینستاگرامی و مشاغل کوچک که از اپلیکیشن‌های تولید محتوا استفاده می‌کنند، نیاز مبرمی به تسلط بر اپلیکیشن‌های با کیفیت و کاربردی تولید محتوا دارند.در پایان، مهم‌ترین اقدام این بخش انتشار درست محتوا در جایی هست که مخاطب اصلی شما حضور دارد. نه هرجایی که دستتان می‌رسد.
ایده‌های جذب مشتریان جدید با بازاریابی محتوا
با آگاهی از گام‌های قبلی و آماده‌سازی زمینه‌های بازاریابی محتوایی، وقت آن است که به سراغ تکنیک‌های جذب مشتریان بالقوه و جدید برویم. همان طور که می‌دانید کسب‌وکارهای کوچک منابع مالی محدودی دارند پس در هنگام بازاریابی باید نهایت دقت و وسواس را به خرج دهید تا منابعتان به هدر نرود. هزینه جذب مشتری جدید ۹ برابر هزینه بازگرداندن مشتری قدیمی به چرخه خرید است، پس احتیاط کنید. در ادامه ۵ تکنیک و ایده جذب مشتری‌های جدید را باهم مرور می‌کنیم. یادآور می‌شوم این مقاله فقط برای آشنائی شما با برنامه بازاریابی من در بوت کمپ راه اندازی کسب وکار با فروش چشمگیر است. جزئیات بسیار زیادی در این زمینه وجود دارد که من با فراگیرانم در تواناشو برای موفقیت کسب و کارشان به کار می بندم. صدها عنوان وسوسه‌کننده، محتواهای کاربردی و موثر در جذب به‌صورت عملی به صاحبان کسب وکار آموزش داده می شود.
ایده اول جذب مشتری جدید
ایده اول جذب مشتری جدید، مناسب گروه ناراضیان از محصولات فعلی رقباست است(توجه کنید، محصولات رقبا). این گروه به دلیل برآورده نشدن خواسته‌ها خرید را متوقف کرده‌اند. آنها در شبکه‌های اجتماعی مطالب زیادی برای نارضایتی خود درج می‌کنند این مطالب در قالب کامنت و نظرات زیر پست‌های تبلیغی، محتوای ثابت در پیج خودشان یا ثبت انتقادات و شکایات در مراجع قانونی یا پشتیبان‌های آنلاین کسب و کارها هستند. نارضایتی‌ها را لیست کنید و دوازده محتوای پی در پی با زمان‌بندی مناسب درباره محصولات فعلی بسازید. این محتوا می‌توانند مقایسه مزیت‌های شما نسبت به معایب محصولات فعلی باشند. نمونه‌های خارجی را تشریح کنید. محصول خودتان را با نمونه بین‌المللی مقایسه کنید. رضایت مشتریان خودتان را از محصول تبدیل به محتوا بکنید. اما مهم است که این محتوا را به دست ناراضی‌ها برسانید. پیامک، دایرکت و ایمیل بهترین راه رساندن مرتب این محتواها در طول ۱۲ هفته به این مشتریان است.
ایده دوم جذب مشتری بالقوه
میکرو اینفلوئنسرها فریاد رساتری دارند. کمپین تبلیغاتی با کمک میکرو اینفلوئنسرها اجرا کنید. با هزینه کم به تبلیغات بپردازید. مهم‌ترین کار در این قسمت، انتخاب اینفلوئنسر درست است. اگر محصولات جنسی گیاهی و طبیعی تولید می‌کنید سراغ استندآپ کمدین‌ها نروید. سراغ کسانی بروید که در حوزه گیاهان داروئی و مکمل‌ها صاحب نظر و فعال هستند. سراغ صفحات تجاری عطاری‌های معروف بروید. سراغ طبیبان سنتی خوش‌نام و با اعتبار بروید. سراغ پیج‌های پرطرف‌دار محصولات گیاهی و گیاهان داروئی بروید. سراغ مشاوران سکس تراپی بروید. برای محتوای استوری و پست، سلیقه به خرج بدهید. نگاه کنید اگر شخص مربوطه محتوای حرفه‌ای طراحی می‌کند به خودش واگذار کنید در غیر بی‌صورت با اپلیکیشن‌های تولید محتوا، یک استوری جذاب و هدفمند تولید کنید.
راه سوم کشش مشتریان به سمت محصول و خدمت مان
از ناراضی‌ها طرف‌دار بسازید و از طرف‌داری‌شان یک فیلم با برش‌های مقطعی تهیه کنید. ۵ نفر ناراضی قبلی که حالا طرف‌دار محصول شما هستند به سه سؤال مهم درباره محصولتان جواب می‌دهند. قالب محتوا و روایت محتوا از اهمیت بالائی در جذب مشتریان برخوردار است. کار ساده‌ای نیست شاید یک هفته وقتتان گرفته شود اما نتیجه شگفت‌انگیز است. سؤال‌ها را خودتان طراحی کنید. روی سؤال‌ها فکر کنید. اگر جواب‌هایشان با تکنیک‌های NLP همخوانی نداشت برداشت دوباره بگیرید. مثلاً استفاده از کلمه “همان‌طور که می‌دانید” یک تکنیک NLP است چراکه این واژه به ذهن مخاطب القا می‌کند که این مسئله یک امر بدیهی و پذیرفته شده است.
تکنیک چهارم جذب خریداران محصول
پذیرندگان آغازین کسانی هستند که هر محصول جدیدی که به بازار می‌آید را امتحان می‌کنند. خوره تست محصولات آن حوزه هستند. برای پیداکردن این افراد از هشتگ‌ها استفاده کنید. اگر تعداد مناسبی فالوور دارند. محصول را برایشان بفرستید و بعداز مصرف، یک لایو مشترک برگزار کنید یا بگوئید خودشان یک محتوای کاربردی درباره این محصول بسازند. جذب مشتری جدید از این روش بسیار آسان و جذاب است.
تکنیک پنجم پیدا کردن مشتریان بالقوه
بازاریابی محتوایی به‌قدری انعطاف‌پذیر، کم‌هزینه و جذاب است که هر محتوایی را در قالب‌ها و فرمت‌های مختلفی می‌توانید عرضه کنید. یک مصاحبه تدارک ببینید با یک میکروفون به خیابان‌ها بروید یک نفر هم از شما فیلم تهیه کند. سؤالات مهم مشتریان این حوزه را از مردم کوچه و خیابان بپرسید. علاوه بر طنز بودن محتوا به جواب‌های جالبی می‌رسید که با ویرایش فیلم یک محتوای جذاب خواهید داشت که به‌احتمال زیاد وایرال می‌شود. مثلاً درباره وضعیت جنسی دلخواه افراد از آنها سؤال کنید یا هر سؤال دیگری که به ذهنتان می‌رسد.
| جدول خلاصه تکنیک های جذب مشتریان بالقوه برای محصول یا خدمات کسب وکار | ||||
| نوع مشتری | دسته بندی | مسئله این گروه | نام تکنیک | شرح کوتاه |
| بالقوه | ناراضی ها | از خرید و مصرف محصول تجربه تلخی داشته اند | پلکان تجربه جدید | دوازده محتوای مقایسه ای و نمایش مزیت های محصول تان |
| بالقوه | تمامی گروههای بالقوه | از تجربه تلخ گرفته تا کشف تجربه های جدید | اثر اینفلوئنسرینگ | استفاده از میکرواینفلوئنسرها در شبکه های اجتماعی |
| بالقوه | ناراضی ها | تجربه تلخ محصول قبلی | مقایسه ما با آنها | ساخت محتوای ویدیوئی از مشتریان ما بعداز مصرف محصولمان |
| بالقوه | نوجویان | کشف تجربه های جدید | ردپا | کمک از هشتگ ها ، سئو و شبکه های اجتماعی |
| بالقوه | کلیه گروه های بالقوه | مشکلات و مسئله های هرگروه | سناریو تجربه | ساخت محتوای ویدیویی مصاحبه محور |
تکنیک‌های جذب مشتری بالقوه در بازاریابی کسب‌وکارهای خانگی و کوچک
اگر بخواهم به‌صورت خلاصه در یک پاراگراف درباره این مقاله نتیجه‌گیری کنم باید بگویم که راه ثروتمند شدن شما از تولید محتوا و تسلط به اپلیکیشن‌های تولید محتوا می‌گذرد. فعالیت منظم در شبکه اجتماعی درست شما را در کوتاه‌ترین زمان ممکن به درآمدهای چند ده میلیونی می‌رساند.
منبع:
بخشی از این محتوا از مقاله راهنمای جذب مشتری در سال ۲۰۲۱ وبسایت هاب اسپات ترجمه شده است
